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打破招商壁垒,园区招商要坐行结合

2019-06-17 09:01

谈到园区建设就一定会涉及到招商,“如何做好园区招商工作”成为每个园区必定会面临的问题。
随着以移动互联、云计算、大数据、物联网等为标志的新一代信息技术的不断发展,“互联网+”成为新常态下驱动中国经济转型升级的内在引擎,也对传统园区招商引资活动提出了新的思路与技术支持。
那么,怎样高效解决招商难题的呢?


园区招商有哪些壁垒?

众所周知,园区建设容易招商难,如招商效率低且不精准,招商渠道缺乏创新,缺乏专业人才,缺乏长久的交流平台等诸多问题。下面我们就着重来分析一下比较突出的四个困境:
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1)招商效率低,品牌商和园区信息不对称

产业园区招商是一项只见投入不闻产出的工作,招商人员花费大量财力物力去做招商推广,但却难以主动获取品牌商信息,缺乏招商来源成了当今园区招商的最大难题。

2)招商成本高,商业信息匹配精准度较低

在产业园区传统的招商环节中,招商人员很难快速找到与园区匹配程度高的商户,只能花费大量时间去等待合适的品牌商上门申请入驻。

3)园区招商缺乏自主亮点和吸引力

目前产业园区的竞争归根结底是城市品牌和园区亮点的综合竞争,缺乏品牌号召力和园区亮点难免会成为竞争中的牺牲者。

4)园区与品牌商缺乏长久的交流平台

在“AI智能化”的互联网时代,园区与品牌商缺乏打通“线上与线下”的专业交流平台。线上招商入驻,可直接建立企业在该园区的档案,便于园区进行企业信息的维护,提供过更好的企业服务。


园区招商要"坐""行"结合

清楚招商的壁垒,我们就应该对症下药。深耕园区招商多年的从业者告诉小编,园区招商,坐商是基础,行商是关键。那么我们该如何做到坐行结合,坐得稳当,行得漂亮呢?

行商

1) 主动出击

走出园区、走出城市、走出国门。走出去的招商方式被产业园区应用得越来越频繁,越来越广泛。行商的关键是要知悉哪类客户和哪些客户是重要的潜在客户,从而有的放矢地开展招商工作。所以,要通过各种渠道搜集行业信息和客户信息便成了一项基础性的工作,而且要不断保持对信息的跟踪与更新。信息来源的渠道包括网上搜索、广告搜集、参加行业会议获取、专家访谈获取、产业链企业推荐、政府部门介绍,等等。

光有搜集的信息还远远不够,因为信息存在着很多不确定性,甚至是媒体传播中的夸张信息、虚假信息。因此,招商人员主动出击,电话、邮件联系或者登门拜访客户,这既是招商人员必需的程序性工作,也是查对信息真实性的有效方法。


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2) 反复沟通

这里的沟通不只是简单的商业洽谈,还包含了信息沟通与心理沟通。不断创造机会,形成与目标客户的经常性沟通,在目标客户心目中持续强化自家产业园的良好信号。

园区可以经常性地制造一些话题事件,例如园区又进驻了著名企业、获得了特殊荣誉、推出了特别服务、提供了优厚政策、开展了精彩活动等方式传递给目标客户。

3)联袂政府,合力公关

产业招商过程中,有些产业大佬和行业权威,单凭产业园区自己是很难搞定的,因为这涉及区域政府给予企业的发展预期和优惠政策的幅度,这时请政府相关部门出山,一起"走出去",共同承担招商重任。优秀企业和优质项目的进驻落地与产业带动,不仅是一个园区的幸运,也是整个区域经济文化发展的机会与希望。

坐商

1)政策明晰

工欲善其事,必先利其器。"产业园区与产业地产项目在招商和销售前编写统一的项目招商手册是必不可少的工作,这份手册的内容也是招商人员接待客户的基本说辞。

2)榜样示人

园区的宣传说辞与优惠政策是写在纸上、说在嘴上的虚拟文字,而园区建筑、园区环境与进驻企业是一目了然的实景实体。对于光顾园区招商中心的客户,让企业在项目现场能够眼前一亮、对园区萌生进驻的欲望,这就要发扬场所精神和发挥样板企业的光晕效应了。

3)服务至上

招商的最终目的就是让目标企业进驻产业园区。坐商在招商行销过程中具有终端销售的性质,应该在现场解决所有客户疑难问题。为此,基于服务关键客户的需要,可能要协调建筑规划上的改动和工程条件的落实、协助企业注册和政策兑现、帮助资金筹措与人员招聘、促进产品推广与技术合作,等等。

抓住国家政策机遇,坐上园区智慧招商顺风车

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近两年国家一直在鼓励发展实体经济,尤其是今年三月份,第十二届全国人民代表大会第五次会议上作政府工作报告指出:要以创新引领实体经济转型升级。

毫无疑问,作为实体经济最具代表性的产业园区项目,在政策的引导下,未来发展愈快转型诉求也会愈迫切。要深入实施创新驱动发展战略,推动实体经济优化结构,不断提高质量、效益和竞争力。而这恰恰也是智慧化招商平台的发展机遇所在。

另外,招商人员也应该及时、准确把握国家、地区的产业政策动态。招商项目都可以进行产业归类,哪些产业属于鼓励类、允许类、限制类和禁止类,国家都有明确的规定。园区招商过程中应该首选鼓励类项目,而对限制类和禁止类项目要严格把关,不能发展的项目绝对不能引入园区。园区招商势必走向“线上+线下”相结合的即时性智慧管理模式。

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