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园区招商五步走,高效招商的必备规律

2019-04-11 09:32

 

任何事情都是有规律可言的,园区招商也不例外。在传统的招商模式中,重视人脉、重视关系,虽然这是招商必不可少的一环,但形成一套有效的园区招商方法还需要循序五步走:

 

 

第一步:战略研究
在招商工作开始前,招商者必须对园区的产业有明晰的战略发展思路,对主导的发展优势有足够的认识和了解。据调查,起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略,也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势,这是很典型也很严重的现象。在与客商的交流中,不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里,缺乏数据,也缺乏依据,这样肯定是无法说服投资者的。
对产业定位进行战略研究是招商引资中很关键的一环,但有些领导却把这类研究看作“是来虚的”,是“花架子”,这种认识是极端片面的。产业定位并不是“拍脑袋”的结果,需要从自身的资源优势和区域的竞争优势,乃至全国、全球的比较优势进行客观研究,以及对其进行可持续发展的论证。

 

 

 

现阶段的企业投资,理性程度明显提高,尤其是跨国公司和国内大型企业,投资选址过程极其严谨科学,没有深入、客观的产业发展优势研究,招商人员是很难应付的。

 

第二步:市场细分
在确定主导发展的优势产业后,下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分,从而选择对我们自身条件具有吸引力的客商群,成为我们主要的招商引资目标对象。


对产业链的商家进行细分,有不同的划分方式,比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确,就越容易选择目标客商群,在招商过程中就越容易形成产业群。

 

 

第三步:制定招商策略
同行的状态决定招商的方式和手段,决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而出。在招商引资中,要确定同行的目标,通过同行的态势的分析、找出比较优势,拟订可行的招商策略。很多招商对“家门口的同行”认识不足,导致胜败最终取决于谁具有独特的招商策略,从而赢得客商的投资信心。

 

 

第四步:整合资源
招商引资是一项极富挑战的工作,面对全国甚至全球市场,单凭一个园区二三十个人的力量是有限的,整合资源借力打力成了高效招商的必然出路。

 

 

第五步:定点跟进
成功引进一个企业,往往需要半年、甚至一两年的时间。为化解不利因素的转化,在招商引资中,要实施“定点跟进”策略非常重要。可通过“定点跟进”,保持信息的反馈,不断丰富园区的优势,化解投资者的顾虑,从而不断增强投资者的信心。

 

 

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