智慧园区新闻资讯

                关注君思最新动态  了解园区实时资讯

智慧园区《产业园招商实战手册》

2022-03-02 16:45
招商是产业园区的重中之重,招商也是一项艰巨而长期的工作,不可能一拍即合、一蹴而就。

目前,产业转移及城镇化如同兴奋剂,几乎让国内所有的地方政府和各地的产业园区都心潮澎湃,他们摩拳擦掌,纷纷行动起来,到北京去、到上海去、到深圳去……东部沿海地区发展良好的品牌企业似乎都成了“猎物”,围绕这些地区的企业招商,各个产业园使出浑身解数。

事实上,企业的搬迁转移并非儿戏,如果企业不愿意经营迁址,无论采取什么招商攻势, 往往也是徒劳,即便企业想走,那也需要较长时间的思考、选择和准备。当下国家鼓励创业, 各地孵化器、加速器的建设方兴未艾,给创业企业提供了更多的作业(办公)选址的空间。这些都意味着产业园区招商是一个长期过程,必须制定可行的产业园区招商策略。具体而言, 园区招商主要涉及以下六个步骤(六部曲),如图3-1所示。

《产业园招商实战手册》

目录

第一节产业园招商“六步走”2

一、规划园区产业定位3

二、明确园区招商目标3

三、出台园区优惠政策4

四、确定园区营销价格4

五、园区整合营销推广5

六、招商服务持续跟进6

第二节产业园的特点卖点6

一、借势区域发展战略7

二、个性优惠政策8

三、区位优势8

四、产业集群效应8

五、创新性的营运模式9

第十节玩法不同的产业地产43

一、房产租售结合44

二、明确目标客户44

三、知悉区域产业45

四、综合素质要求45

五、统一招商培训46

六、坐商行商结合46

第一节产业园招“六步走”

招商是产业园区的重中之重,招商也是一项艰巨而长期的工作,不可能一拍即合、一蹴而就。

目前,产业转移及城镇化如同兴奋剂,几乎让国内所有的地方政府和各地的产业园区都心潮澎湃,他们摩拳擦掌,纷纷行动起来,到北京去、到上海去、到深圳去……东部沿海地区发展良好的品牌企业似乎都成了“猎物”,围绕这些地区的企业招商,各个产业园使出浑身解数。

事实上,企业的搬迁转移并非儿戏,如果企业不愿意经营迁址,无论采取什么招商攻势, 往往也是徒劳,即便企业想走,那也需要较长时间的思考、选择和准备。当下国家鼓励创业, 各地孵化器、加速器的建设方兴未艾,给创业企业提供了更多的作业(办公)选址的空间。这些都意味着产业园区招商是一个长期过程,必须制定可行的产业园区招商策略。具体而言, 园区招商主要涉及以下六个步骤(六部曲),如图3-1所示。

图 3-1    园区招商六部曲

一、规划园区产业定位

产业园招商的第一要务就是规划定位,尤其是产业规划、产业定位。产业园区定位要科学,以聚集制造企业为例,这些企业与研究型的高新技术企业存在一定差异,制造型的企业对地理位置要求更高一些,涉及物流、产业配套等因素,还要考虑园区自身的地理位置是否具有相对的优势,产业配套、集成度是否有保障。例如在一些偏僻地区,科研资源、教育资源不完备,如果偏要搞高科技产业园,显然不符合客观事实。同样,建设文化产业园需要选择有文化给养的地方,而不是放之四海而皆准。

松山湖科技园立志发展知识密集、技术密集、人才密集的高端产业,曾定位于集成电路、芯片设计制造封存和软件开发等 IC产业,但忽视了 IC产业在长三角的上海、苏州和近邻深圳已发展得如火如荼的现状,而以电子加工制造业为主的东莞在知识、技术和人才储备上均存在明显劣势。园区招商运营结果也表明 IC产业的聚集效应并不理想。

滨海新区欲在于家堡地区建设全球最大规模的金融商务区,金融区占地面积 386 万平

方米,规划了 120个地块,也就是 120个项目,总建筑面积 950万平方米。但多年过去了, 于家堡金融区起色不大,甚至被人们怀疑又是一座空城。一位金融专业人士感慨道:曼哈顿金融区可不是盖大楼盖成的。同样,上海、北京成为中国大陆南北的金融中心,是金融业多年积淀及产业互动的结果。区域产业结构不合理,现代服务业不发达,金融业就会缺失良好的发展土壤。这恰是天津的一块短板,于家堡金融区不能不说存在定位问题。

二、明确园区招商目标

产业园区招商目的就是为了吸引投资者、创业者,所以产业园区的招商目标就是根据产业定位,调研行业企业的构成分布、产业链结构,等等,明确到哪里去找哪类企业、哪些企业,其中谁是牵一点而带动一条线的核心企业(龙头企业)、关键人物,以及能够统筹这些企业与人物的行业组织(协会),围绕这些内容,制定招商的目标与指标、路线与步骤。

某北方三线城市作为传统工业城市欲加快第三产业发展,政府决定投资建设金融产业聚

集区,招商目标瞄准国有四大银行、商业银行、保险公司及证券公司等。对于建筑面积近 40 万平方米的写字楼群,即使这些大牌金融机构都进驻,也不可能占据太大的面积。而对于目前市场活跃的、数量众多的中小贷款公司、担保公司和金融租赁公司、期货公司、投资公司, 以及金融衍生机构,该金融园区都没有加以重视。而且在招商过程中,把眼光过多停留在本地,在北京仅与金融街管委会建立联系,希望引进金融街的企业,实际的招商效果不尽如人意。

三、出台园区优惠政策

企业进驻一个园区,最关心的是能够获取什么样的优惠扶植政策,这包括税收、奖励金、人才户口、生产作业用房和办公用房的补贴、土地价格,等等。因此,园区必须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则。

当然有的园区属于区域开发区、高新区的一部分,是园中园,其政策基本依赖于区域政府和管委会出台的政策,但即使这样,园中园也应该拿出基于区域政策基础上的、自己的特殊政策,这也是对区域政策的一个补充,一个“折上折”,对企业能产生更大的吸引力。

在唐山路北区的一次招商工作推动会上,区位书记、区长、副区长,以及相关委办局领导悉数到场,几个区重点项目相继总结汇报项目建设进展情况和现存问题。作为区内第一个科技园——唐山清科园的负责人说道:“目前,项目招商遇到了一个瓶颈问题——园区优惠政策问题,各个职能局出台了一些政策,但过于分散、宽泛,也有些模糊,执行兑现困难, 势必影响企业招商……”区领导听后,当即表态:“引进优质企业关键看政策,我们将专门制定针对园区的扶植政策,而你们园区也要制定自己的优惠政策,两方政策双管齐下,确保招商工作有效推进。”

四、确定园区营销价格

园区办公用房、标准厂房的租售价格遵循城市、区域的通行价格,并考虑园区配套、产业成熟度等因素,进行合理定价。

对于一些龙头企业的进驻,往往需要大块土地建设产业基地、厂房等,那么土地成本问题是这些企业最为关心的问题,在价格上要采取灵活多样的价格策略。

一是根据需求面积采取折扣策略:在土地出让方面,根据企业土地需求量来适当调整价格范围,给予一定的价格优惠,在土地承租,或者说厂房租售上也采取同样的价格策略;

二是采取阶段性的价格上涨策略:在一期土地或房屋销售成绩渐显,园区营运趋向成熟时,土地价格或房屋价格可考虑一定上浮,以弥补前期折扣部分所损失的利益。

很多园区房产价格通常低于区域住宅价格。其原因:一是不少地区存在着住宅地产与商用地产价格倒挂的现象,写字楼不如住宅卖得火;二是由于很多园区的产权性质为工业产权, 拿地成本便宜导致房价便宜。因此园区房产价格可以适当瞄着区域住宅价格而定。有的产业地产商有意预留一部分前期开发出来的厂房或写字楼,随着后期开发土地和房产的溢价,以及伴随园区进驻企业增多而带来的价格增长,再适时推出预留的前期房产,以获取更大的利润空间。

五、园区整合营销推广

在营销宣传方式上,除借助传统媒体外,最为便捷和节省资金方式的就是网络推广,通过建立园区网站、企业微博和项目微信,以及运用手机短信推广等方式,充实内容,及时更新,并借助其他相关网络资源,开展事件营销、圈层营销,提高项目浏览量,扩大线上影响力。

对于电视、广播、报纸、杂志,以及广告牌、灯箱等传统媒体,由于广告费用相对较高且广告延续性不强,可考虑作为线上广告的补充。特殊路段的 LED 大屏也可以不定期的适当采用。公关营销、活动招商是业界经常采用的线下营销手段,园区/项目必须打出线上线下互动的“营销组合拳”,才会收到奇效。另外,招商手册、宣传单页,以及园区内刊等费用比较低而且可以直达目标客户,也能起到较好的效果。

在宣传内容上,要突出园区的USP(Unique Selling Proposition,独特的优势、卖点)和新鲜资讯,并且力求全面准确的表述。通过营销整合,在获得直接效益的同时,不断培植园区品牌和提升品牌力。最后要强调的是,对媒体和活动的效果一定要进行监测,并适时进行评估,以便及时调整宣传策略。

浙大网新科技园依托浙江大学及浙大网新集团在产学研方面的资源优势和平台整合优势,将科技园区的建设运营做得虎虎有生气。浙大网新整合各类媒介加强宣传,并利用新媒体传播的火热趋势,推出了浙大网新微信公众平台,且做得有声有色。其平台设置了“网新园区”、“平台服务”、“关注我们”等三大板块内容,除了固定宣传园区公共服务平台和开展的业务(开发建设业务、招商运营业务、园区代建业务、规划咨询业务),还定期向圈层客群发布《行业观察》、《产业研究》、《科技前沿》、《网新动态》等各类与园区、科技企业和产

业机构有关的资讯信息,以及《轻松一刻》这样吸引眼球的栏目,让圈层客群在轻松获取丰足资讯的同时,进一步感受浙大网新的专业化运营实力与丰富内涵,将有形招商变为无形营销。

六、招商服务持续跟进

在完成前期的对客户资源的搜集整理后,还需要做好招商跟踪服务,在第一时间了解客户的切实问题和真实意愿。

一是电话跟踪:了解企业的最新动态,并记录沟通信息,以作为接下来沟通依据。

二是直接拜访:根据“二八原则”,从电话跟踪或其他渠道获取的客户信息中梳理出意向性比较强、贡献度比较高的客户,采用直接上门拜访的形式,进一步加强与目标企业的面对面交流,以“一企一策”的方式解决问题,“拿下”目标企业。

为了达成招商目标,很多园区都在努力尝试、创新招商举措。

以唐山清科园为例,清科园是低密度的绿色科技园区,向企业提供独栋和联排的“办公别墅”。园区招商过程中,由于年轻的招商人员阅历少,难以接触到拥有参谋权的企业高管和决策权的老板,起初的招商工作并不十分顺畅。

于是园区决定招聘年级偏长的、退居二线(包括退休或下岗人员)“老同志”加盟招商团队,专门对接目标企业的高管层。“老同志们”有多年的经营管理经验和人脉优势,还大大弥补了现有招商人员在年龄结构、经验能力上的不足,而且薪资要求并不算高,还特别珍惜这份工作。

谱好招商六部曲,把真实全面的信息传递给目标企业,让他们知悉、认可并记住你们产业园的优势与特色,直至形成特别的印象记忆,在他们产生需求的时候,如果脑瓜中第一个蹦出来的、联想到的是你家园区,恭喜你们,那就是成功的开始,阳光灿烂的日子到来啦!

第二节产业园的特点卖点

USP 即“独特的卖点”。USP 理论内涵主要有三个部分:

         (1)必须向顾客强调一个主张,必须让消费者明白,购买该产品可以获得什么具体的利益;

(2)所强调的主张必须是竞争对手做不到的或难以提供的;

(3)所强调的主张必须聚焦在一个点上且强有力。

产业园区的招商和产业地产的销售同样需要强力的USP,很多缺乏 USP 的产业园区或产业地产项目做起来蹩手蹩脚,不是项目没卖点,鲜有人光顾,就是园区缺特点,人们兴兴而来、扫兴而去。、我们可以通过对产业园项目的先天优势和后天补益进行归纳、挖掘,放大其个性并演化为独具魅力的 USP。一个产业园区或产业地产项目的各种构成要素中有很多可以演化为USP 的要素,可以称之为USP 元素,这些元素包括:

一、借势区域发展战略

一个地区纳入国家或区域发展战略,预示着该区域获得了政府政策的倾斜,预示着区域物流、商流、资金流、人才流、信息流的涌动,预示着工商企业和产业机构的眷顾……

借势造势,很多省市的产业园以纳入“ ××战略”或者获得政府特殊荣誉称号为无限荣光,并以其为诉求点在宣传推广中强化为 USP,借此提升自己的行业地位与影响力。这样的例子很多,无须列举。但并非每个地方政府及区域内的产业园都能充分借上区域发展战略的“大势”。

被誉为“中国经济第三增长极”的滨海新区是国家级新区和国家综合配套改革试验区, 自 2008年被纳入国家经济发展战略后,几乎天津所有的大型产业园区都在打“滨海新区的牌”,宣扬自己在“滨海战略”中的作用与地位。客观地讲,天津有12个市辖区、3个市辖县和 1个副省级区——滨海新区,共有乡镇级区划数 240个,能够切切实实搭上“滨海战略”这艘大船的区域还是滨海新区及紧邻区域,而区位不挨边、产业不搭界的偏远区域,以及辖内产业园即使能从“滨海战略”中争得“一勺羹”,恐怕这点羹也没什么滋味。

青岛西海岸新区位于胶州湾西岸,包括青岛市黄岛区全部行政区域,其中陆域面积约

2096平方公里、海域面积约 5000平方公里。国务院已于 2014年 6月 3日批复同意设立

青岛西海岸新区,从而成为第 9个国家级新区。青岛西海岸新区迅即抓住这一买点,大举宣传。

二、个性优惠政策

企业是最现实、最逐利的,在下决心进驻一个产业园之前,肯定会就优惠政策反复磋商谈判。

对企业来讲,政府的优惠政策等同于特别的发展机会和利润空间,一旦争取到政策就等于获得了白银真金。企业对园区政策的关注与用心可以用虎视眈眈来形容。于是,地方政府及产业园都格外重视招商政策,除了出台普惠政策外,还会针对具有强大实力和品牌力的企业,拿出“一企一策”的特殊政策,恰恰这一点就能形成园区的USP。

但是,我们应该注意到,随着招商竞争加剧,各地各个产业园互相比照,你有什么政策, 我就有什么政策,最终逐渐趋同除非你在政策上有所创新,哪怕是整合式的创新。

某科技园区内的一甲级写字楼招商情况一直不理想,后来该写字楼一改故辙,将自己定位为科技金融服务大厦,在园区管委会给予企业的营业税减免、购房免征或财政返还契税等优惠政策的基础上,又补充了对进驻企业予以购房一次性补贴和租房三年补贴等奖励政策, 同时联合金融投资机构为科技型中小企业量身定制金融服务方案,保障科技项目在创新过程中得到有效的资金支持。政策叠加与服务跟进的举措使该写字楼招商绩效逐渐改观。

三、区位优势

区位是地产项目、商业项目的一根命脉,对产业园来说也是至关重要的。你的产业园是否位于区域的经济中心城市,具有良好的产业聚集效应与产业辐射功能?是否属于交通枢纽城市,拥有航运、海运或陆运的物流优势?是否位于城市交通便利之地,快速路、地铁、城市公共交通等配套近在咫尺?寻找并强调适合你项目定位和目标客群的区位 USP,让人们充分感知。

有些项目在区位上即便没什么特别优势,它也会介绍从自己的项目出发到机场仅多少分钟,到火车站仅多少分钟,到城市商业中心仅多少分钟……其实这是地产项目经常运用的手法,不过,那分钟数很可能是夜晚路况良好时计算的,偷换概念而已。

四、产业集群效应

产业园的建设运营就是要形成产业集群,并形成良好的产业链,这样才会带来可观的社会经济效益。

园区规划的核心产业、重点产业分别是什么?你汇聚的是什么产业的上下游企业?产业链对国家或行业有什么特殊意义?区域的产业基础、产业资源与产业环境如何?产业链聚集了哪些行业龙头企业?区域在科研、人才、资金、信息等方面具备什么样的优势与保障?……

上述的任何一方面内容都可以提升为园区的USP。对于文化创意产业园,如果区域具有特定的社会文化背景与历史人文传统,那么也就具备了文化产业集群的特定基础,USP 也比较好形成。

武汉·中国光谷,武汉东湖新技术产业开发区的别称。光谷致力于打造“光科技”特色产业集群,已建成了国内最大的光纤光缆、光电器件生产基地,最大的光通信技术研发基地, 最大的激光产业基地。光纤光缆的生产规模居全球第二,国内市场占有率达 50%,国际市场占有率 12%;光电器件、激光产品的国内市场占有率 40%,在全球产业分工中占有一席之地。光谷的产业集群,有目共赏,光谷的品牌经营,有声有色,光谷的知名度早已盖过了其本源东湖高新区。可以说,在中国以“谷”命名的产业园区中,光谷是为数不多的、配得上“谷”名的大型产业园区。

五、创新性的营运模式

客观地讲,目前,国内很多产业园区的营运模式基本相仿,多数产业地产项目的建设营运模式更加简单,基本上是传统地产模式的翻版与沿袭,不外乎再加上一些公共服务内容

(概念),当然有些产业地产商正在探索具有深度和持续性发展的模式,但眼下真正创造出行业标杆式的营运模式的项目可以说是凤毛麟角。一旦哪家建设运营商,或者哪个产业园项目在某一营运层面或某一局部实现突破和创新,USP 随之而来。

大连软件园(DLSP)这家在国内软件服务外包产业最具影响力的园区,一直以独创的BOT模式而自豪,并不断加强对这一模式的宣传。其 BOT模式是以软件园代替签约入驻企业先期出资,负责办公场地、IT设备、专业人员的组织筹备及企业前期运营,待这个“公司” 发展成熟,业务开展顺利,软件园再将其整体移交给进驻客户,这一合作模式又被称为“企业交钥匙工程”。利用这一独创的、双赢的园区运营模式,大连软件园成功引进了日本财产保险系统公司等多家跨国知名企业。

六、出彩的公共服务平台

如果一个产业园或产业地产项目没有公共服务平台,那是说不过去的,也根本无法亮相宣传。从某种层面上说,公共服务平台是衡量一个产业园或产业地产项目运营层次的充分必要条件。园区公共服务平台包括企业孵化、金融对接、技术服务、法律咨询、市场推广、管理咨询、产业交流等综合内容。园区在其中哪方面做出特点、做出彩,也就培育出了 USP。

人民网曾刊发《国内首个环保产业园信用共同体在天津成立》一文,讲述天津子牙循环经济产业园与天津农商银行共同组建的我国首个环保产业园信用共同体,农商银行对该共同体合计授信 7亿元,以支持园区内的环保型中小企业发展。该共同体是银政合作破解环保型中小企业融资难题、推动循环产业发展的有益尝试。此篇新闻报道被国内新闻媒体广泛转载, 让天津子牙循环经济产业园声名鹊起。

七、建筑特色

想不想在花园里办公?时下的产业园区,尤其是非城市中心具有宽绰土地面积的产业园区通常会建设低密度的花园式办公建筑群落。

“比肩全球的百万平方米国际花园城市”、“国家顶级标准的生态办公空间”、“会呼吸的办公”这些广告语彰显着产业地产项目的绿色办公理念。

其实,产业园区的建筑形态、建筑环境、建筑配套,以及物业服务都可能是园区 USP的源泉。例如:独栋办公、附赠庭院、Loft创意空间、24小时 VRV空调、双路供电、无线上网环境、立体机械车库、智能建筑系统、数字园区,等等,这些都可以提炼为园区的 USP。

此外,拥有一个知名物业管理公司也会为园区增色不少。当然,在建筑规划和生态办公 方面的USP是比较容易被复制的,一个区域内其他产业园区或产业地产项目已经用过的USP, 自己的项目自然要回避,不是不用,只是不要突出,而用不同的、更具特色的 USP盖过它。

2013 年 9月,新浪网、凤凰网、人民网、中国网、北方网、中国日报网、能源世界网等数十家门户网站及多家报纸几乎以同一标题《生态城低碳体验中心建成投用——其间办公仿佛置身大自然》报道了中新天津生态城科技园低碳体验中心建成投入使用。

该体验中心实际上是一座超节能办公楼,通过导光、节电、滤水等先进设计手段,使其

比同类建筑减少耗能 30%,每年节省 171吨煤并减少 427吨二氧化碳排放。在低碳楼宇里办公,夏冬不开空调和暖气;外立面导光板将光源智能集中导入室内,比普通办公室少开灯2到 3小时;屋顶花园、植物墙面过滤大量二氧化碳,即便不开窗也神清气爽……

八、区域配套

一般产业园区的区域配套涉及三个方面:商业配套设施、社区配套设施和文化配套设施。商业配套设施包括餐饮饭店、咖啡吧与茶室、宾馆与快捷酒店、超市与便利店、银行、

健身中心与美容店,以及其他相关商业店铺。

社区配套设施包括学校、幼儿园、医院、邮局等。文化配套设施包括图书馆、书店、剧场、影院等。

一般规模不大的产业园在区域配套上主要依赖当地政府或管委会提供的公建设施,而一些大型的产业园、产业新城项目本身就投资建设商业配套设施和文化配套设施,甚至包括白领/蓝领公寓。从上述内容中找出既独具特色,又满足区域需求的“亮点”,提炼为园区的 USP。

长沙国家生物产业基地,亦称国家级浏阳经济技术开发区,为集聚园区人气、提升园区品质,园区管委会经过多次专题研究鼓励企业参与园区商业综合开发的工作,并通过与有关企业洽谈对接,最终拟定华强制药等 10家企业参与园区商业配套开发……这一举措充分体现了园区对入园企业的尊重和对配套设施的重视,以及管理方法的得当,即便商业配套尚未建设完成,但这一行动本身就是一个独具魅力的USP。

九、成功案例

天安数码城在其新项目推广中,打出“天安数码城:上市公司的摇篮”的宣传语,这是对天安数码城历经 20多年经营积淀,走出 30多家上市公司的完美写照。

国人可能对中国第一个大学科技园——东北大学科技园知之甚少,但对园内的东软集

团及创建者刘积仁皆耳熟能详,这即是东北大学科技园的一个经典标识;而另一所国内顶尖大学科技园——清华大学科技园凭借成功的运营,在全国各地输出管理模式,共同建立了

30 多家科技园。

一心成为产业地产老大的联东U 谷几年来先后在全国 22 个重要城市开发 45 个大型综合产业园区,累计开发面积已超 1500 万平方米,这自然成为其继续扩展经营的资本。

可见,产业园的经营历史与业绩、园区内旗帜性企业和标志性人物、园区的特殊荣誉均可以成为USP,园区规模化发展与品牌复制经营同样是USP 的重要来源。

USP 元素好比一堆食材,就看大厨师如何选材、调料和掌握火候。园区的USP 可能不止一个,但必须针对不同客群、不同阶段推出最适宜的 USP,并适时进行 USP 更新组合。而且不要忘记,园区的 USP 还必须针对竞争对手的卖点,进行取舍、调整和再加工。借助USP加强产业园区的宣传推广,最终考量的是研判能力、策划能力和整合能力。

第三节 产业链招商

产业链描述了一个具有某种内在联系的企业群结构,它是一个相对宏观的概念。产业链中大量存在上下游关系和相互价值的交换,上游环节向下游环节输送产品或服务,下游环节向上游环节反馈信息。

通常来说,某一产业结构往往包含基础产业、主导产业和支撑产业等环节,每个环节分别具有各自的产业链构成,它们相互依存,相互制约,形成了横向、纵向等多种产业链关联。随着产业的发展,这些产业链或逐渐分离细化,或形成紧密合作模式,同时,也可产生品牌厂商、代工厂商和 OEM(俗称代工)、ODM(俗称贴牌)等层次不同、附加值各异的代工模式。

定位于“世界级重化产业和港口综合功能区”的天津南港工业区(如图3-2所示),以承接重大产业项目为重点,着力打造“油头、化身、轻纺尾”的完整产业链条,实现产品及副产品的“一条龙”。

上游“油头”聚集了中俄天津 1300万吨/年炼油、中国石油化工股份有限公司及中国

石油天然气股份有限公司原油储备基地等项目;中游“化身”聚集了卡塔尔 130万吨乙烯裂解、20 万吨正大甲醇制烯烃、天津 LG渤天化学有限责任公司、太原石化工贸有限公司10万吨润滑油、欧劳福林(天津)工业有限公司 6100吨定香剂、山西鸿基包装材料有限公司双向拉伸聚酯薄膜、法国液化空气集团工业气体等很多项目;而围绕下游产业正在建设轻

纺工业园,将吸纳更多轻纺工业项目。

天津南港工业区

所谓产业链招商,就是围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品,以及相关服务配套来吸引投资,谋求协同发展,形成倍增效应,以增强产品、企业、产业乃至整个区域综合竞争力的一种招商方式,并建立起同一产业间各种投入品及成品的技术经济联系。

例如,单个的、未加工的山楂,吃起来会有些酸涩,也卖不上价钱,当把山楂串成串儿, 做成糖葫芦,则既好吃又卖价高。产业链招商就好比串糖葫芦,把一群有产业关联的企业串成“产业糖葫芦”,企业之间相互连接、相互促进,各自提升品位,群体创造价值。

国内各地采用产业链招商越来越普遍且卓见成效。

珠三角地区的广州开发区紧紧抓住日本丰田、本田、三菱等汽车厂商落户后的品牌和整车生产优势,开展汽车产业链招商,使全球范围内与三大汽车厂商有着数十年合作关系的数百家核心零部件配套企业落户。又如浙江省的嵊州,利用本地生产领带企业众多的优势,主动招来韩国等一批国外大型领带生产企业落户并引发了全球领带业的产业大转移。

一、产业链招商的作用

相比传统招商引资方式,园区产业链招商摆脱了一味比拼土地、税收等优惠政策的方式, 而是以更深层次和更具长远效应的产业链打造为目标,基于构建产业链的需要,寻找和弥补产业链的薄弱环节,确定目标企业,打造产业集群,有目的、有针对性地进行产业招商。

(一)产业链招商是产业推动的黏结剂

产业链招商对经济发展的作用是不容忽视的。

一方面,除了促进经济总量增加的直接效应外,产业链招商好比黏结剂,将上下游企业黏合在一起。通过产业的高度集聚,极大地提高社会化生产的组织化程度,通过就近配套、就近采购甚至是“一站式”采购,极大地降低了生产成本,增强竞争力。

另一方面,产业链招商可以产生技术示范上的横向溢出效应和纵向溢出效应横向上,同类型企业的门对门竞争有助于技术的快速进步;

纵向上,上下游企业在相互配套适应过程中会不断向先进技术企业靠拢。特别是高端研发环节的引入,能促进整个产业的技术提升,还可能成为相关产业的研发中心、销售中心, 甚至是价格形成中心。

(二)是区域品牌的助推剂

产业区域的地位与区内产品品牌休戚相关,  产业链所在的区域通常具有完善的基础设施、完备的服务功能、良好的服务品质和一定竞争优势的核心业务, 在相同或相近的区域中, 能够吸引相关产业向该区域内集聚, 并且能够不断促进区域内产业的技术进步和经营创新, 保持产业链区位的持续发展, 形成区域内产业和产品在市场竞争中的明显优势,在打造产品品牌的同时,助推区域品牌的形成和持续发展。

宁波是全国最大的注塑机生产基地,占国内注塑机年产量的 60%以上,而宁波的注塑机产业又集中在北仑区。此外,北仑周边集聚了数百家注塑机零部件生产企业,整机生产所需的 90%以上的零部件均可以在半径 50公里的范围内采购。中国最大的塑料原材料生产交易市场——中国塑料城确保了上游塑料原料市场的供应优势,下游以家电为代表的强大消费品产业提供了塑料机械的最大消费市场。

这些产业配套优势使得北仑对世界知名注塑机企业的转移形成了巨大的“磁力”。香港震雄集团、台湾南嵘机械厂股份有限公司、德国德马格、日本住友重机工业株式会社、韩国宇进注塑机械有限公司等一批国际整机企业纷纷入驻,意大利迪诺美克液压马达、台湾永冠铸造有限公司、台湾天星公司、台湾将军精机股份有限公司、台湾启瑞机械股份有限公司、台湾弘讯科技股份有限公司及台湾震励机械股份有限公司等 20余家配套企业紧随加盟,从而进一步完善了注塑机的产业体系,使北仑的注塑机产业整体迈上了新层次。北仑现已形成国内规模最大、层次最高的注塑机产业集群,代表了国内最先进塑料机械的制造水平。北仑的知名度由此而起。

二、产业链招商的操作

(一)规划先行,服务殿后

制定完善的产业发展规划是产业链招商的基础。根据完善而详细的产业发展规划,制定可指导操作的园区产业链投资实施计划,园区招商部门才能把有限的资源用在重点产业的招商上。同时,政府可以在相关政策上对重点产业予以倾斜,在增强产业配套能力和产业中介服务水平上有所作为。

在产业链企业的选择上,一些资深人士给出的经验是:出口量大、总成组装式、能在当地大量采购零部件的龙头企业比较符合产业链发展需要。

在选择外企时,应精心选择技术能力略高于本地配套的外资龙头企业,这样才能形成带动效应。如果外资龙头企业技术水平过于领先,则曲高和寡,本地企业难以配套。

一些产业园区有较强的产业配套优势,但熟练的产业工人紧缺,这一劣势很难靠企业自身力量去弥补。如果能够在产业工人引进、培训上有所突破,将会对产业链招商起到很好的连锁反应。与此同时,积极搭建产业服务平台,为产业链上企业提供全面系统的公共服务, 加速企业的成长。服务于产业链并起着关键作用的中介机构,如技术检测中心、评估认证机构,它们的建立或引进将对产业链的培育和强化起到画龙点睛的效果。

产业链招商要本着产业集聚、功能转型、综合环境优化的目标研析产业链的主体,载体、服务配套等。

针对不同产业用活“产业链招商”,如:工程机械、交通设备等制造产业应利用终端产品和核心产品的优势,吸引配套企业投资落户;电子信息、新材料等产业应立足自身优势, 以组团式吸引投资;资源性和服务性产业应立足于引进优质企业或项目等。

中国泊车产业园位于山东潍坊潍城区,规划建设面积 1202亩,计划总投资 20 亿元, 定位于打造引领行业技术发展、具有自主知识产权,集立体车库设计、研发、高端零部件及控制系统于一体的综合泊车设备制造生产基地,目标锁定成为全国规模最大的泊车设备生产基地,成为潍城城市工业发展的强力引擎和新潍城工业品牌。

潍城区政府重视规划与配套保障,招商和建设管理部门密切配合龙头企业大洋泊车股份

有限公司精心规划、出台政策、落实各项配套服务。

随着大洋泊车股份有限公司、潍坊银河泊车设备有限公司两个企业的入驻,潍坊西城泊车设备有限公司、潍坊润泰泊车设备有限公司、潍坊迈拓泊车液压有限公司、潍坊华诚泊车电器有限公司、潍坊博亚泊车机械有限公司、潍坊一江泊车设备有限公司、潍坊欧特泊车科技有限公司等 7家企业也陆续开工建设。

园区以大洋泊车股份有限公司的工程技术人员为班底,特别组建专业化的研发设计机构, 一揽子解决各个产业链企业的技术问题,使企业生产效率与产能大大提高。园区管委会还将  围绕立体车库车载板、泵站系统、轻钢结构、车库外包装等项目继续进行配套招商,力争用5~8年的时间打造产能百亿的中国最大泊车设备产业基地。

(二)引进一家,带来一串

通过产业链招商,无疑可以提高招商的成功率,减少盲目性。在产业链中,引进哪个环节的企业也大有讲究。很多产业园区的产业链招商实例告诉我们,龙头、核心企业是产业招商的关键。核心企业对于一个产业的作用,正如恒星对于围绕它的行星一样不可取代,引来一家核心企业,往往能引来一连串配套企业,甚至能凭空打造出一条新的产业链。

宁波市保税区在确定以电子信息为主导产业之前,还是一块产业空白地,毫无产业链可言。但在 2001年引进全球第二大计算机主板生产企业技嘉科技后,局面顿时改观,保税区马上在电子信息产业领域发力“抢跑”。内存条、电脑外壳、键盘、鼠标、电源供应器,甚至电脑整机等 60多家外资企业纷至沓来,一个计算机产业链呼之欲出。2006 年前后,宁波保税区计算机产业群的总投资已达到 10亿美元,整机年产能力 250万~300万台,年产

值 41 亿元。

而中纬积体电路有限公司的引进让宁波保税区进入了集成电路的产业新领域,形成从拉晶到 IC设计、制造、封装、测试等较为完整的集成电路产业链,并成为首批国家级集成电

路产业园区之一。

重量级企业台湾奇美电子的落户则使宁波保税区的电子信息产业再次取得质的飞跃,形成一条液晶显示器和液晶电视的产业链,区域实现超常规的增长。

(三)专家招商,团队协作

产业园打造产业链,实施产业链招商,可以说,大多数的园区招商机构仍然缺少产业的专业分工,熟悉产业特点的专家型招商人才还较为欠缺,一定程度上影响了产业链招商的成效。这是目前众多园区招商机构急需解决的问题。

这方面也有值得效仿的案例,山东青岛市的产业链招商颇具典型性。青岛市围绕“四大产业基地”和“六大产业集群”发展战略,建立专业化招商团队,推动产业集群招商,该经验受到商务部的肯定。青岛市有造船、汽车及零部件、石化、电子家电、服务业等 5个产业

招商团队。2005年,青岛产业招商团队共引进六大产业集群配套项目 132个,利用外资 4.2

亿美元,对该市造船、汽车、家电电子、石化产业链的形成和完善发挥了重要作用。

辽宁营口五矿产业园是中国五矿集团公司与辽宁省联合建设的大型产业园,其招商部的40名人员中有留学归国硕士 4名,投资专家 8名;招商人员除具备良好的专业知识及相关工作经验外,还具有良好的外语沟通能力。招商人员面向国内外各商业协会及相关行业机构广泛开展招商推介活动。对于欧美客户,要格外体现“专业”,洽谈之前必须做足功课,使自己成为这一行业领域的“专家”。为了做好风能产业的招商,五矿产业园团队研读了营口市100多年的气象资料,这让GE(通用电气公司)风能欧洲公司频频称赞“professional”。

招商引资是一项系统工程,五矿产业园为招商的每个环节都制定了标准,从招商、洽谈、签约到代办审批、工程建设,每个环节都有不同职能分工的人员衔接完成。入园的每个投资项目,专业招商人员都会根据项目特点,为其拟定一份可行性分析报告和五矿产业园的服务承诺,使投资商真切感受到招商团队的个性化专业服务所带给投资者的热情和信心。

客观地讲,产业园区的招商中,重总量扩张而轻集约产出,重数量而轻质量,重企业招商而轻产业配套,重招商活动而轻产业链整合等倾向仍较为突出。鲜有园区研究制定出适合本地区和本园区的产业链投资指导目录,而导致产业链招商在实践中难以有效操作。

若想品味可口的“产业糖葫芦”,那就要做足功课。即便如此,产业链招商也未必保证屡战屡胜。

中国内陆地区和北方沿海城市的一些产业园极力想将深圳地区的手机产业链及广东小电器产业链招商引进过来,但都没有成功。原因摆在那里,这些产业链经过时间与空间的积累,研发与设计加市场与物流的集成,发展十分成熟,很难撼动。中国内陆及北方地区并不具备相关产业链和产业集群的产业基础与成熟配套,即使引入了产业企业,生产成本、经营成本也是居高不下。此状况下,招商结果可想而知。

第四节 行商与坐商

2006 年 1 月,国际标准普尔 500 强企业、全球人力资源外包业务的开创者美国肯沃基

有限公司在大连软件园举行了分公司的成立仪式。这是大连软件园引入的又一家 500强跨国公司,美国肯沃基有限公司的进驻可以说是软件园招商人员两年多来“软磨硬泡”的结果, 按照美国肯沃基有限公司相关负责人的评价:别看我们在中国的主营机构在北京,但辽宁的大连软件园的招商人员与我们的接触很频繁,当我们想在中国建立新的服务中心时,最先想到了大连软件园。

2012年 12月在印度首都新德里皇冠假日酒店顺利举办了“中国芜湖服务外包产业园印度专场招商推介会”,印度国内 NASSCOM(印度软件和服务业企业行业协会)、MCCIA(印度工商会)、SEAP(浦那软件出口协会)等三大协会的代表,以及 Lumis Partners、LeAD Solutions、Nasscom、NIIT、SaifPartners、GPI、LANCO等 50多家印度知名企业的高管会同芜湖服务外包产业园及中国软件与技术服务股份有限公司的代表一同出席了招商推介会,中印双方代表进行了深入的洽谈交流。

走出园区、走出城市、走出国门,走出去的招商方式被产业园区应用得越来越频繁,越来越广泛。北京、上海等经济发达的中心城市经常会有各个省市的招商说明会,也就是外地政府、园区来“挖企业”。

坐商,不用怎么走动,就可以做生意产业地产是商业地产中更强调产业集群性与企业流动性的特别一类,产业园区与产业地产对行商的招商方式,分外重视。坐商是基础,行商是

关键,产业园区与产业地产项目的招商,如何“坐”“行”结合,坐得稳当,行得漂亮呢?

一、行商之技巧

(一)搜集信息,主动出击

MissWu,学成日本、游历美国的“海归”,曾经的大连软件园业务解决方案中心负责招商的高级经理,上文提到的全球人力资源外包业务的开创者肯沃基有限公司的成功引入者。作为招商经理,MissWu一年中有近三分之一的时间在外出差,她总结自己的工作就是:不断地寻找、培育客户。

为了寻找优质客户,Miss Wu把世界 500强的资料统统搜集起来,然后从中确定潜在目标;再通过网络了解这些公司的业务拓展方向,确定重点,逐一发送电子邮件,建立沟通和联系。“这是一件很烦琐的事情。”为了达成与客户的深入沟通,Miss Wu 经常性地主动上门蹲守在北京的知名外企门口,寻求深入介绍大连软件园和了解客户需求的机会。

行商的关键是要知悉哪类客户和哪些客户是重要的潜在客户,从而有的放矢地开展招商工作。

于是,通过各种渠道搜集行业信息和客户信息便成了一项基础性的工作,而且要不断保持对信息的跟踪与更新。信息来源的渠道包括网上搜索、广告搜集、参加行业会议获取、专家访谈获取、产业链企业推荐、政府部门介绍,等等。

光有搜集的信息还远远不够,因为,信息有可能存在着很多不确定性,甚至是媒体传播中的夸张信息、虚假信息。因此,招商人员主动出击,电话、邮件联系或者登门拜访客户, 这既是人员招商必需的程序性工作,也是查对信息真实性的有效方法。

(二)创造机会,反复沟通

这里的沟通指的并不只是简单的商业洽谈,还包含了信息沟通与心理沟通。不断创造机会,形成与目标客户的经常性沟通,在目标客户心目中持续强化自家产业园的良好信号。

笔者在调研产业园区期间,曾经走访了知名的产业园建设运营商 TA公司(此处隐去其中文名称)在北方投资的产业地产项目,本人以公司寻找办公用房的名义与招商人员进行了接洽,了解到该项目规模不小,建筑规划也不错,但招商情况并不理想,招商人员对我及公司表示出浓厚的兴趣。但之后,项目招商人员只打了 2次电话追问是否有意进驻该园区。

其实,招商好似搞对象,如果中意对方,就要不断的创造机会去接近对方、取悦对方。如果不知道搞点什么新鲜由头诱惑一下对方、愉悦一下对方,那处对象的过程,毫无趣味、毫无激情,恋爱成功的可能性低,即使双方结合了,也缺少浪漫的回忆,甚至为未来的婚姻埋下了一丝隐患。

那么,产业园的招商如何创造机会呢?这很简单,园区可以经常性地制造一些话题事件, 例如,园区又进驻了著名企业、获得了特殊荣誉、推出了特别服务、提供了优厚政策、开展了精彩活动,以及其他具有引导示范效应的事件,均可以通过电子邮件、短信、微信、内刊寄送甚至电话等方式传递给目标客户。

特别是园区举办专题活动时可以特别邀请潜在客户光临,如经济形势报告、企业管理培训、产业交流活动、技术对接活动、产品展示会、融资洽谈会、客户答谢会,等等。

邀约潜在客户参加园区活动的效果要比简单的信息传送好得多,因为园区活动,特别是有品质的活动,可以更充分、更直接地体现园区的运营水准,让客户能够亲身体验园区所提供的丰富服务,有了良好的沟通基础,再面对面的深入洽谈,双方的心理差距大大缩短。

(三)联袂政府,合力公关

2012年,全球著名导演詹姆斯·卡梅隆的 3D技术中国总部落户滨海高新区,当初引入詹姆斯·卡梅隆的动机来自天津北方电影集团。在招商初期的一连串推进中,北方电影集团总裁深感凭一己之力是不能引得詹姆斯·卡梅隆这条“大龙”的,于是他搬出了滨海高新区管委会主任和天津市主管文化的副市长这两面“大旗”,合力公关,两位政府高官的高度重视与亲力亲为,大大提高了政府部门之间的协调效率,也让詹姆斯·卡梅隆团队感受到天津的诚意与效率。三位“招商大员”经常以空中飞人的状态,往返于中美两国,最终打动了詹姆斯·卡梅隆。

产业招商过程中,有些产业大佬和行业权威,单凭产业园区自己是很难搞定的,因为这涉及区域政府给予企业的发展预期和优惠政策的幅度,这时请政府相关部门出山,一起“走出去”,共同承担招商重任。优秀企业和优质项目的进驻落地与产业带动,不仅是一个园区的幸运,也是整个区域经济文化发展的机会与希望。

二、坐商之技巧

(一)说辞精彩,政策明晰

“工欲善其事,必先利其器。”产业园区与产业地产项目在招商和销售前编写统一的项目招商手册是必不可少的工作,这份手册的内容也是招商人员接待客户的基本说辞。

招商手册的内容主要包括两方面:

一方面是楼宇物业的综合说明,类似楼书内容,建筑规划、房型结构、建筑配套、区域交通、商业配套,等等,此处无须赘述。

另一方面是产业园区的综合说明,是一般项目楼书没有涉及的,包括园区产业定位与产业基础、产业政策与产业环境、产业链,以及区域社会经济与历史文化等综合情况。

这当中尤其要做好产业政策的梳理汇总(这需要区域政府提供相关内容),因为,企业客户到一个园区投资发展,通常首要关注的就是优惠政策。

一个区域的产业扶植政策内容有时很多,实施起来也比较复杂,这时候有必要请政府招商部门给予园区招商人员适当的培训指导,甚至协助园区编辑通俗易懂的招商优惠政策部分

(有些政府/管委会自身就有简版招商手册)。当然,对于特别重要的客户,园区还应有“一企一策”的非公开政策。

(二)场所参观,榜样示人

园区的宣传说辞与优惠政策是写在纸上、说在嘴上的虚拟文字,而园区建筑、园区环境与进驻企业是一目了然的实景实体。对于光顾园区招商中心的客户,尤其是通过“行商”费了九牛二虎之力引来的意向企业,在园区招商中心力争毕其功于一役,让企业在项目现场能够眼前一亮、为之一振,对园区产生特别好感,萌生进驻的欲望。这就要发扬场所精神和发挥样板企业的光晕效应了。

场所精神(参见本书《园区的场所精神与圈层营销》一章)是园区营运理念、整体规划、建筑特色和配套服务的集中表现。向客户展示体现场所精神的关键,一是精心装饰建设招商中心,二是巧妙设计安排园区参观线路及其可供参观的样板企业。客户一旦到访园区,在一定的时间和有限的空间内,让其充分领略园区的建筑环境与创新氛围,深切感受园区的良好经营状况,这即是成功的开始。

园区招商中心的建设装饰不是什么新鲜事,装饰风格、装饰物和沙盘堪称招商中心设计装饰的三要素,相比较而言,文化创意园对此更加看重。伴随现代展示技术的快速发展,数字沙盘、3D 增强现实等已被逐渐应用于招商中心,这既丰富了现场展示手段,又彰显了园区独到的科技气场。

设计安排园区参观线路是特别重要的工作,招商中心再怎么熠熠生辉,也只是表面上的出彩儿,园区参观线路和样板企业则不同了,一个园区规划建设得好不好、招商运营得顺不顺,以管窥豹,全看它了。

设计园区参观线路,除了一条常规的线路外,还要根据不同类型的客户,调整变换参观线路及样板企业,而不能一成不变。

一家上市公司来考察,就必须给他们看对等的大企业,甚至是影响力超过他们的著名企业,形成心底触动,而无须看太多的中小企业;一个创业不久的企业来选办公用房,可以参观运营状况良好的在孵化企业和已毕业企业,让他们边看边憧憬自己的美好未来;文化创意类企业来考察,可以直接在园区的特色咖啡屋接待他们,一边喝咖啡,一边介绍交流,让他们体验“工作即生活,生活即创意”的气氛;技术研发型企业来寻访,让他们参观已入住科技企业的实验室和园区公共技术服务平台,以及先进的生产线,并与技术人员现场沟通,感受浓浓的科技氛围……

一段时期后,随着园区建设和企业招商的进展,参观线路与样板企业予以更新,打造新的园区亮点,以让客户真切感受到园区的建设进度和良好发展态势。

(二)服务至上,以诚动人

招商的最终目的就是铺平一切道路,摆平一切麻烦,让目标企业进驻产业园区。坐商在招商行销过程中具有终端销售的性质,应该在现场解决所有客户疑难问题。为此,基于服务关键客户的需要,可能要协调建筑规划上的改动和工程条件的落实、协助企业注册和政策兑现、帮助资金筹措与人员招聘、帮促产品推广与技术合作,等等。

而且,园区招商人员必须凭借服务意识、专业能力、诚挚精神感化客户,让客户放心地来园区投资发展。

大连软件园招商高级经理 Miss Wu在与肯沃基有限公司长达两年多的沟通时间里,一方面加强与肯沃基北京分支机构的联系,向他们不厌其烦地推介大连软件园,另一方面,搜集和研究关于肯沃基有限公司的所有信息,关注它们的动态,寻找为其提供服务的机会。功夫不负有心人。

2005年,肯沃基有限公司的外包部门决心要在中国建立服务中心,Miss Wu的长期努力终于发挥了效果,经过实地考察,肯沃基有限公司对大连软件园相当满意。可眼看要成功了,新的难题又出现了,在连办公桌还没有的情况下,肯沃基有限公司想在一个月内就建成临时办公室,于是又找到了 Miss Wu,从办公区装修方案,到购买电脑,再到人才招聘…… 大连软件园无偿提供全套前期筹备服务,那段日子里,Miss Wu的手机几乎成了肯沃基有限公司的办公电话。

“静候佳人”式的坐商与“直追不舍”式的行商必须相辅相成、互为补充,方能创造卓越的招商绩效。

第五节联合招商与公共关系营销

联合招商,无非就是与其他机构乃至个人共同开展招商工作。

不少产业园区在联合招商方面进行了一些尝试并取得了不错的效果。,山东济南的齐鲁文化创意基地、银座天成文化创意产业园、齐鲁七贤文化城等 7 家文化产业园区在政府的主导协调下开展联合招商,取得了不俗的业绩。

一、园区要维护好哪些公共关系

说起联合招商,自然就得谈到产业园区的公共关系。公共关系(Public Relation)的本意是社会组织、集体或个人必须与周围的各种内部、外部公众建立良好的关系。它是一种状态。

那么,一个产业园区的公共关系涉及哪些呢?

首先,涉及的就是园区所在区域的政府机关,如果园区处在一个政府主导的大型园区内,即园中园,这个区域政府就是管委会;

其次,是行业协会与商会联盟,每个园区都有自己的主导产业和社会资源,与相关行业协会或商会联盟发生业务往来或人际交往是顺理成章的事情;

最后是新闻媒体,新闻媒体的作用不言而喻;

最后,就是中介服务机构,一个运营良好的产业园身边一定有一群社会中介服务机构相佐, 它们可能是法律、财务、知识产权、金融信贷、管理咨询、广告营销等各个领域的专业服务

机构;还有,与园区有一些关联的其他园区(包括孵化器)也是公共关系的组成部分。具体如图 3-4 所示。

产业园区的公共关系构成图

产业园区通过开展公共关系活动进行社会营销,这既是一种短线投资,又是一项长期投资。它可以与各种社会力量(如政府、行业协会、媒体、专家、中介机构甚至竞争对手)建立良好的关系,使园区有一个良好的成长发展环境。借助公共关系营销,园区必须在传统的营销手段基础之上,格外重视园区形象和信誉的树立。

二、第一要位是维护好政府关系

之所以将政府放在首位,是因为园区从前期拿地、中期建设与招商到后期运营,都离不开当地政府机构的参与和支持,土地、税收、人才引进、资金补贴等各种相关政策基本都由政府管控,一些大客户欲进驻园区,“一企一策”的大政策也是区域政府说了算。

与政府的公共关系保持得好,政府招商引进的一些好企业、大企业可能会放在你的园区, 而且政府的招商人员可能与园区形成联动的招商机制,随园区的招商人员一起走南闯北拜访关键客户。

若要达成如此“亲密”的关系,产业园必须遵循五项基本原则,即“与政府规划保持一致”、“为区域引进知名企业”、“为政府延伸服务功能”、“给政府创造亮点政绩”、“为区域发展出谋划策”。

与政府规划保持一致:园区的建设规划、建筑规划、产业规划、运营规划要与当地政府的各项规划保持一致,尤其是产业规划必须紧扣区域产业规划与产业基础。否则,园区各项工作与政府工作不合拍,政府也不愿待见你。

为区域引进知名企业:中国正处在一个招商大时代,招商引资、引进重量级企业是政府的核心任务之一。如果园区有能力、有关系引进有影响力的知名企业,如世界或中国的 500 强企业、上市公司、业界龙头企业、国内著名研发机构等,政府自然会对园区高看一眼。

为政府延展服务功能:客观地讲,中国政府机构的服务意识与服务能力有待加强。产业园区探索、创新运营模式,为区域企业提供针对性、实效性的服务,以延展政府的服务职能, 辅助提高政府的工作效能,不仅能营造良好的产业氛围,促进区域社会经济发展,也会刺激政府的深化改革和创新管理。

给政府创造亮点政绩:园区向政府承诺的指标任务,一定要完成,为官要看政绩!如果产业园区在建设经营中时常创造出一些亮点,例如:园内某企业登陆创业板,某一科研项目列入国家科技计划,某一产品填补国内空白举足轻重的人物到访园区……这些具有社会价值或经济价值的事件,都可以成为亮点新闻,让区域成为焦点,让官员脸上有荣光。

为区域发展出谋划策:有些园区的运营商有着多年的经验,见多识广。对某些相对闭塞的政府机构来说,这样的园区建设运营商之背景、之能力,极其难得,他们可以为区域发展出谋划策。当园区运营团队成了区域发展的智囊团,那么,政府给予园区更大的支持,就成为理所当然的事。

Z公司是全球知名的某通信产业巨头的子公司,专门负责投资建设各地的产业基地(园区)。Z公司在某地经济区获取了颇具规模的土地用于建设通信产业基地,并答应政府会将总公司的产业引入该地经济区,建成后产值可达百亿元。达成合作之初,Z公司的引入着实让当地政府兴奋不已。

经济区管委会为此给予 Z公司在土地、人才引进、前期筹备等方面的特别优厚政策与款待。但是,几年过去,Z公司投资建设进度缓慢,引入产业也属于研发阶段的项目,产值很低,加之 Z公司始终以产业大佬自居,没能与区域政府形成互动,并且有将地块转做地产项目之嫌,这些都让管委会十分头痛,管委会一再督促而不见成效后,终于决定收回给予 Z 公司的部分地块,以示告诫。

与此形成鲜明对比的是进驻该经济区的 R公司,一家从事软件服务外包的后起之秀, 在经济区内建有规模并不很大的软件外包服务园。R公司历史不长但发展很快,虽然实力与影响力无法与 Z公司相比,但是公司挖来了包括大连软件园经营骨干在内的一批精英,且注重与管委会保持良好的沟通与互动,不仅策划组织了通信产业高峰论坛,借助论坛实现与管委会的联合招商,而且协助管委会制定了经济区医药产业规划方案。R 公司时时事事让管委会感觉到它的主动性与重要性,于是无论是招商工作,还是其他各项工作,R公司总能得到管委会的“绿灯”。

三、其他关系亦不容忽视

行业协会一般隶属于政府机构,如软件协会、环保协会,创意产业协会与行业协会的公共关系可以参照园区与政府的运作模式。注重为其创造亮点政绩和延展服务功能,从而获取行业协会的企业资源,甚至让行业协会直接介绍引进厂商。

商会联盟一般为非官方组织,如山西商会、福建商会等地方性商会,又如太阳能产业联盟、中国数字家庭产业联盟,等等,产业园与商会同盟的合作要关注商业机会的相互介绍与培育,以及通过各类活动联络感情,扩展交际渠道。

新闻媒体的公共关系非常重要,“水可载舟,亦可覆舟”,媒体可以把你高高地捧上天,

也可以把你重重地摔在地。

因此:一要不断地制造新闻由头,让记者们感知园区总有新闻可挖,有亮点可寻;二要加强沟通,避免负面新闻的突然曝光。文化创意园若与新闻媒体关系搞得好,新闻媒体或其附属机构还可能直接入驻园区。

中介服务机构不仅可能为园区引荐一些意向入园单位,自身也可能成为产业园的一员。

作为园区合作单位的建筑设计公司、律师事务所、管理咨询公司等直接租用园区办公用房,早已不是什么新鲜事,但有个前提,就是园区项目建设和营运足够好。

此外,仲量联行、世邦魏理仕等知名国际地产顾问行拥有全球的产业信息资源,它们也提供代理招商业务。某些地区还有一些多为民营的专业招商代理机构或招商网,可以商洽合作。

最后说说与相关园区的公共关系。区域内也好,行业内也罢,存在竞合关系的园区(包括孵化器)肯定会有,处理好彼此关系,可以相互促进、取长补短,甚至可能相互介绍客户

(不适合自己而适合对方的客户),大气明智的对手会懂得投桃报李。

企业公共关系营销就是在织一张大网,通过这张大网,联结更多的战略合作伙伴和利益共同体,让彼此的事业相互附着,共赢发展。

无形的网,有形的人,公共关系营销表象是做事,实际是做人,以商业之道,做人际公关。产业园区的联合招商做得如何,就看园区织网的水平。

第六节园区的场所精神与圈层营销

“场所精神”属于建筑学范畴,“圈层营销”是现代营销学的概念,将这两个概念串联在一起,有什么特殊意义,与产业园区及产业地产又有什么关联?

一、场所精神,赋建筑以生命

“场所精神(GeniusLoci))”一词出自著名挪威城市建筑学家诺伯舒兹于1979年出版的《场所精神——迈向建筑现象学》一书。诺伯舒兹在著作中提到:早在古罗马时代便有“场所精神”这么一个说法。古罗马人认为,所有独立的本体,包括人与场所,都有其“守护神灵”并陪伴其一生,同时也决定其特性和本质。建筑及建筑群落都是“场所”,谈建筑自然要谈及“场所”。“场所”在某种意义上讲,是一个人记忆的一种物体化和空间化,也就是城市学家所谓的“SenseofPlace”,或可解释为“对一个地方的认同感和归属感”。

拿北京和上海这两个大陆中心城市来说,从城市整体角度讲,20世纪 90年代以来,北京的建筑体现了皇城古都悠久历史文化的厚重感与文脉传承,很多现代建筑仍然融入了中西合璧的建筑风格。上海的建筑则体现了其经济中心的地位和国际化的风范,恢宏大气之外, 又显时尚前卫。

“场所精神”强调每个场所、每个建筑,都有它特定的气氛与涵养,而不是一个抽象的概念,应该可以用非常具象的方式形容出来。

比如说:一个自然景区内,山的形,树的影,水的音,风的气息;

一个建筑群落内,建筑的空间布局,房子的错落组合,外檐的形状色调,景观的分布形态; 一座建筑物内,地面的材质与踏感,墙的质地与色彩、窗户的形状与大小,甚至一抹阳光的强弱明暗……

这些都是构成“场所精神”的整体特质的综合元素。

产业园区,一个由不同形式的建筑群落构成“骨架躯体”,由不同状态的企业群体构成 “细胞组织”,那么,它们的场所精神是什么呢?

笔者认为,这实质上反映的是让园区建筑“活”起来的是人之精神、人之风范

如果用关键词描述园区属性的话,我们可以发现,工业园注重的是“精益生产”、“流程再造”;科技园追求的是“自主创新”、“知识生产”;物流园强调“快捷”、“安全”;农业园传承“自然”、“质朴”;文化园则关注“原创”、“灵性”。

不同类型的园区,产业内容和建设营运的属性、特点不同,其建筑的场所精神自然各有千秋。

北京798,满墙涂鸦的老式厂房,放荡不羁的文艺“北漂”,天马行空的艺术作品、随性妙趣的创意店铺,释放出“非创意不生活”的场所信号;

中关村则呈现了另一番景象,鳞次栉比的办公大厦、整齐划一的作业厂区、一丝不苟的科研人员、正襟危坐的职业经理、西装革履的风投专家,一切均诠释着“科技创造产业奇迹” 的园区理念。

即便是同一类园区,定位存在差别,场所精神也不尽相同。拿文化创意产业园来说,主导新兴文化的聚集区体现的是技术与艺术的融合,主导传统文化的聚集区彰显的是各类文化艺术品的精致与珍贵。

可见,产业园区场所精神的本源来自园区产业特性、业态构成与人员构成,直接表现在因循产业而规划建设的楼宇房屋、景观装饰,等等。

二、圈层营销,圈住核心客群

“圈层”指某一特定的社会阶层或群体。圈层化是社会经济发展带来的产物,会明显产生多个阶层的分化和多类群体的形成,也会产生同圈层内的群体互动与融合。同类人群具

有相似的生活形态与工作状态,甚至喜恶好怨,很自然就会产生更紧密的联系交往。

针对某一圈层开展目的性的营销活动,即所谓的圈层营销,实际上也是一种精准营销, 当然作为圈层营销主体的产品与服务必须符合这个圈层人群的需求,最彻底的应该是完全针对圈层群体而开发生产,以充分满足他们的需求,让他们从心底获得愉悦的消费体验。

圈层营销早期多应用于国际奢侈品品牌的营销推广,引入国内后则被广泛应用于中高端地产营销。

奢侈品品牌的圈层营销在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时,往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与。其营销目的非常明确,一是将品牌信息有效地在圈层传播扩展;二是借助社会名流的形象和影响力使得品牌认知度更趋高端和美好;三是作为一种客户维系手段,促进优质客户长期或重复购买。

这些功能在地产营销中得以充分运用,国内的华侨城、万科十七英里等项目是运用圈层营销的典型案例。

有地产人士就圈层营销总结出圈层营销的四个原则,即概念营造圈层化、媒介选择小众化、渠道跨界一体化、客户感知立体化

总之,圈层营销既要关注目标客群的专属性特征,又要留心圈层群体的共性需求,从概念塑造、媒介选择、渠道构建和客户感知等四个方面充分整合,形成完整的运作体系,才能形成圈层的自我扩容、逐步升级和再复制能力,从而拥有并培育更多的忠诚客户。

产业园的圈层如何界定呢?其实,产业园的产业定位和建设营运定位一旦完成,产业园的圈层就基本划定出来。

园区核心产业、重点产业的上下游企业的经营者就是圈层的核心人群与重点人群,围绕这些人群的招商活动和楼宇销售活动即是产业园的圈层营销。

三、将园区之“魂”融入圈层营销

物以类聚,人以群分,这园区的场所精神必须与圈层客群的思想理念相类相从,否则, 自然也不愿进驻园区。

具有独到场所精神的建筑物或建筑群落好比风姿绰约的气质美女,或娴静脱俗,或妩媚娇艳,美女的气质各有不同。

回归到产业园区,针对园区的产业类型与圈层客群,梳理园区特有的建设营运理念,勾画独具特色的园区建筑及场所精神,从基础的建筑规划、景观装饰,到延展的园区配套、产业服务,均承载、弘扬园区的场所精神,营造园区的磁性与气场

要将园区特有的“魂”融入圈层营销,要从营运理念(心理层)、建筑载体(产品层) 和增值服务(附加层)等三个层面入手。具体如图 3-5 所示。



产业园区圈层营销构成图

(一)营运理念推广(心理层)

针对园区客群,研究了解圈层客群在事业上的共性追求是什么?共性的生产作业特点是怎样的?圈层人群的话题关注点在哪里?

例如,国内 TMT 产业企业通常将在纳斯达克或纽交所的上市作为事业的一个里程碑; 动漫企业把动画作品在权威电视台刊播视为成功标志;很多科技企业以成为行业标准的制定者为事业目标……

知悉这些,在梳理园区建设经营理念和确立行销诉求时,予以恰当和完美的体现,将这种理念及所演化的精神信号植入建设规划与建筑规划,并予以文字和图形的具象化,形成项目的CIS(企业识别系统)。

这种理念的推广贯穿于整个营销和服务过程,使圈层客群在接触园区和获得综合信息时, 不仅在视听感官上得到潜在意识的冲击和调动,而且能够从心理层面感知自身与园区的经营 理念、事业目标相通相容,甚至能够获得精神上的互动与激励(从品牌经营的角度讲,实际 上这也是品牌定位与品牌传播的过程)。

(二)建筑载体推广(产品层)

了解圈层客群普遍需要什么样的生产作业空间和建筑载体设施?对建筑配套通常有什么特殊要求?对建筑环境与景观装饰的理想化需求是什么样的?

知悉这些,设计并建造出从使用功能到心理感受均能满足圈层客群需要的建筑设施,让他们感受到在其他园区不能轻易享受到的理想作业空间和惬意工作氛围。

例如,工业园、科技园早已不再倾心灰色火柴盒式的建筑空间,花园式厂房、生态式办公成了当下的“标配”;文化园、创意园对办公空间有着更罗曼蒂克的要求,单纯的绿色办

公早已 Out,创意灵动的建筑、艺术趣味的景观是当下的时尚,也为文化创意企业提供无限的创作遐想空间。

在营销推介中,必须将园区建筑特色及其场所精神有效传达给目标客群,让他们预知今后在这里办公作业将是一个什么样的情境感受,一些园区的招商人员经常会带意向客户参观园区及园内样板企业就是这个目的。

(三)增值服务推广(附加层)

园区建筑向圈层客群传递场所精神是直效的、硬性的,而园区举办的各种营业活动和提供各项增值服务也是传递场所精神的方式,只不过是间接的、柔性的,或者说附加的。产业园搭建公共服务平台,开展孵化、融资、管理咨询等专业服务,组织产业论坛,金融对接、产品展示推广、项目申报答疑等各种活动,就是在不断向目标客群传递园区的营运理念和场所精神。

天津智慧山科技文化创意产业基地打造的是新兴文化产业聚集区,总面积 20万平方米, 写字楼群是全新建设的。智慧山核心与重点产业涉及 3D影视、动漫游戏等数字内容,策划制作、工业设计、建筑设计、广告设计等创意设计,以及新媒体、科技服务等产业。

此处借用智慧山的多个广告语来组合描述一下智慧山:

智慧山遵循的是“载体建设+产业运营”的模式,在“科技不夜城,创意智慧山”内, 营建的是“创造创造力的写字楼”、“新知识阶层的聚集地”和“地标级商务核芯”,让那些 “有意思的人,在有意思的地方办公”;

智慧山是“创意阶层的灵感源泉”,将形成“跨界商务体、圈层办公区、阶层名片地、科技文化心”。

这些营销文字让智慧山的营运理念与场所精神跃然纸上。智慧山的建筑风范更令其场所精神具象化,漫步智慧山内,竹林叠瀑、花廊石路,这花园式办公环境在智慧山已是“低配”;色彩变幻的办公空间、光影结合的室内装饰、中西合璧的古今家具、藏真露拙的艺术雕塑, 每一处尽显别具一格的心思与创意,让到访之客流连忘返。

智慧山的公共设施与平台服务同样精彩,观峰讲坛、先锋话剧、艺术展览、数字体验、影视片场、创业咖啡、孵化培训、融资服务、产品展示、项目对接,配套硬件设施与软性增值服务交相辉映;

智慧山还曾赞助举办了规模宏大的“智慧山·群英会——天津摇滚演唱会”,正是看重了创意人群追求“自主、独创、激情”的理念恰恰也是摇滚精神的体现

这一切在向世人表白着:智慧山为创意人提供最具创意的创业办公空间。

综上所述,将园区场所精神融入圈层营销,需要做好心理层、产品层和附加层的整合推广,三个层面是相辅相成、互为补充的关系。现实工作中,心理层是指导产品层和附加层具体运作的战略指挥层,它需要借助产品层和附加层来实施。产品层的建筑载体推广是最直效和最应景的,其相关工作内容也是最丰满、最充实。附加层的增值服务推广不可能跨越产品层去独领风骚,但它是产品层的有利补充和完美延展。

客观地讲,在众多类型的园区中,文化创意类园区往往更看重具有个性化内涵与厚重文化感的场所精神,科技园和工业园在此方面的表现则欠佳,正如上文分析,这与产业性质不无关系,但不等于说非文化创意类园区就可以忽视场所精神与圈层营销。无论什么产业的园区、什么模式的运营,是否重视场所精神,是否将场所精神融入圈层营销,其结果大有不同。

第七节园区的话题事件与网络营销

“张瑞敏亲手砸冰箱”的话题事件成就了海尔电器;农夫山泉借助一次次争论性话题事件抢得市场风头;王老吉和加多宝这一对凉茶“冤家”在打打闹闹的话题事件中不断吸睛、吸金……

基于话题事件的事件营销在当下业已成为了行销利器。

一、挖掘产业园的话题

园区的话题事件,即便称不上园区的卖点,也是吸引相关人群眼球的视点和引起人群共鸣的重音。有人可能要问,园区的什么事件算得上话题事件呢?园区的建设事件、营运事件、园区企业事件,以及园区关联事件,都是话题事件。

(一)建设事件

园区工程建设过程中发生的足以引人关注的事件。:别具一格的园区建筑、更胜一筹的建筑配套标准、独家采用的施工新工艺或建筑新材料,首屈一指的建筑规模,等等。

《全国最大智能机械立体车库:智慧山地下密布 6 层停车位》,这是天津智慧山科技文化创意产业基地的相关新闻,让世人从侧面了解这家文化产业园的投资建设规模、运营实力和园区的建设配套水准。

(二)营运事件

园区运营管理过程中发生的具有话题效应的典型事件。:园区公共服务平台稳定运营、知名中介机构进场服务、行业龙头企业入驻园区、重要人物莅临园区、社会公益活动在园区举办,等等。

2013年11月11日“光棍节”,清华大学科技园成功举办“缘聚魅力启迪,爱在精彩家园”大型单身联谊活动,成为头条新闻并被广泛传播。

(三)企业事件

入住园区的企业在经营当中发生的具有传播价值的事件。:公司成功上市、公司老板获得殊荣、技术攻关取得重大突破、公司创建独到的商业模式、校企达成产学研合作,公司产品闯入国际市场,等等。

《盛大网络鼓励“不靠谱”创新》这则刊发在上海张江高科技园区官网的新闻颇具新意, 报道了互动娱乐媒体行业领军企业上海盛大公司为人才提供发展平台,营造活跃、自主的创新氛围,挖掘新模式、新创新的情况。透过新闻,让我们看到了张江高科技园区的产业氛围与发展前景。

(四)关联事件

园区关联事件指非园区内部主导发生,却与园区存在显著或潜在关系的社会事件、行业事件,且事件具有一定传播效应。:与产业园区相关的新行业政策出台,园区所在区域纳入省市重大规划,区域社会经济文化取得显著发展,等等。

2013 年 10 月中国共产党十六届三中全会召开后,确定建立国家安全委员会,中国股市安防板块的股指随即上升,安防企业及安防产业园区因此被看好,这就是关联事件。

二、“必需的”网络营销

网络营销通过电子信息渠道,运用更便捷、更具交互性的方式来突破传统营销的短板和障碍。

网络营销的方式与工具主要包括:网站(含手机网站)与网站链接、电子邮件与短信群发、博客、微博、微信,以及搜索引擎的付费推广等。

细说开来,企业/项目官网既有对外发布信息的功能,又有搜集客户信息的作用,因此, 必须保持网站持续更新并重视在线客服工作,而不能忽略任何一个关注网站的意向客户

 

百度的竞价排名、百度快照等付费推广是一种快速、有效对接意向客户的营销方式,并且成本远远小于电视、报纸、展会等传统的广告方式。当然,如果企业腰包鼓鼓,除百度之外,谷歌、360 搜索、SoSo、搜狗等其他搜索平台都可以一起尝试一下。

在主流的博客网站建立招商引资专题博客,在分类信息网站发布招商引资信息,优化网站关键字排名,并组合运用邮件、短信群发、软文营销等。

近些年,企业博客的热度尚未退去,微博营销、微信营销悄然兴起,且势头逐渐盖过博客营销。

2008年 11月,一位 ID(身份标识号)为“唐孔”的网友在天涯 IT视界论坛中发帖, 自称发现河北省人民政府参与百度竞价排名,搜“政府网站”时,其排名赫然出现在“中华人民共和国人民政府”前面,链接后带“推广”字样,引发了网友激烈的争辩。据说该贴反映的内容被“河北省人民政府”网站的相关工作人员证实。当然,通过百度推广,提高政府网站的知名度,既可以吸引百姓参政议政,也可以扩展政府招商。由此引出区域及园区的网络招商、网络营销的问题。

当下,网站早已不是什么新鲜事物。如今的网站比拼的是谁家的网站内容更丰实、网页更漂亮、形式更新颖、交互更方便,以及资讯更新更及时。

短信群发通常是地产项目惯用的方法,产业地产同样如此。彩信和邮件群发同普通短信群发比较起来内容更加丰富多彩,可以附带园区图片、Flash动画和VCR(盒式磁带录像机)。

产业园区还可以在专业门户网站刊发广告,在阿里巴巴、慧聪网等国内知名的电子商务网站发布广告。因为它们聚集了各行各业的生产厂家或企业,在其网站上选择性地发布招商广告,能够最大限度地向目标受众直效传达信息。假若园区招商的企业以电子设备类为主, 那么在电子设备频道发布招商广告效果较佳。

通过搜索引擎让目标客群、意向企业很容易搜索到产业园区或产业地产项目的相关信息, 是网络营销的一项重要工作。购买关键词等方式可以采用,但价格不菲因而并非上佳之策。近来,以大数据为依托的网络定向推送广告愈来愈火……

三、话题事件搭上网络营销

从凤姐、芙蓉姐姐的爆红,到郭美美与中国红十字会的暧昧事件,再到 2013 年年底奇

虎 360 浏览器与搜狗浏览器的漏洞曝光事件,虽然都不是什么正面案例,但至少让我们领略了话题人物、话题事件通过网络传播的巨大传播效应。

产业园区或产业地产项目的网络营销如果能借势造势,借助话题事件,扩大知名度,提升品牌力与销售力,那将达成事半功倍的营销效果。只不过产业园区或产业地产项目的事件营销与网络推广必须追求正效应,保持正能量。

通过网上搜索引擎获得较前的排名,除了购买关键词、竞价排名外,通常要靠频繁曝光, 而频繁曝光,就需要不断地制造话题事件

随着微博、微信的盛行,微博营销、微信推广逐渐成为网络营销工具的新宠。于是乎建立并扩展自己的微博粉丝群、微信圈子群,对于产业定位清晰的产业园区或产业地产项目, 确是一项既具思想性、挑战性,又具创新性、娱乐性的营销工作。让我们留心一下天津智慧山科技文化创意产业基地的“事件+网络”组合式营销。

从网络搜索引擎中输入“智慧山”一词,映入眼帘的不仅是智慧山的楼盘、房型介绍, 而更多的是有关智慧山的各种“话题”事件的新闻报道。

这些新闻事件包括:“清华大学TMT精英论道滨海高新智慧山”、“津门诗人相聚智慧山纳吧——‘诗意同城’沙龙成功举办”、“五大洲海外华文媒体代表参观智慧山”、“国际著名导演詹姆斯·卡梅隆先生莅临智慧山”、“罗杰斯畅谈投资预言,‘水晶球’闪耀智慧山”、 “智慧山承担国家科技支撑计划项目正式启动”、“智慧山获批国家广告产业园”……

每个事件或关乎重大产业,或有关世界名人,或涉及文化创意,或连带科技创新,让人们在浏览话题事件的同时,无法忽视这些事件的承载载体——智慧山,继而深入了解智慧山全貌。在报道智慧山的网络媒体中,既有地产类媒体搜房网、搜狐焦点、新浪乐居,更有凤凰网、新华网、人民网、央视网、北方网、中国日报网等社会新闻传媒,而转载这些新闻事件的网络传媒则更加广泛。

智慧山科技文化创意产业基地的微博营销同样做得有声有色,智慧山现有“@智慧山群英会”、“ @智慧山艺术中心”、“ @智慧山纳吧”等三个企业/项目微博。

“@智慧山群英会”以倡导先锋文化观念、缔结创意创业精英为主旨,努力形成与文化创意产业人群的思想互动、产业互动;

“@智慧山艺术中心”以宣传推介智慧山举办的各类社会文化活动为主,力求营造良好的园区文化氛围;

“@智慧山纳吧”以构筑天使孵化和搭建创业投资沙龙为目的,线上线下共同营建宽松活跃的创意创业环境。各个微博各有侧重,不但与关注人群、粉丝群加强日常互动沟通,还经常利用话题事件引人瞩目、诱人深入……

“崔健、郑钧等加盟智慧山摇滚演唱会”、“叶檀作客智慧山演讲”、“皓剧坊情景话剧在艺术中心开演”、“北大清华的天津校友齐聚纳吧”、“滨海高新区举办科技企业融资沙龙”等一个个话题事件,不断吸引老粉丝的关注和新粉丝的加盟。

据悉,“@智慧山群英会”微博运行不到两年,拥有真实粉丝数量已逾一万,对于一个专业化的产业园来说,实属不易。

产业园区和产业地产项目“借话题事件,行网络营销”,还必须营造波浪效应,即一波接一波的连续性营销推广,间或还要制造“大浪潮”事件,甚至是“海啸”事件,只有这样“后浪推前浪”地不断推波助澜、不断蓄势而发,新闻效应、营销绩效才会精彩呈现。

第八节 园区活动推广与品牌打造

对任何产业、企业而言,品牌都是法宝。尽管当下中国产业园区、产业地产领域也出现了一些大牌,但还不是真正意义的大牌。

2013年《中国房地产报》产业地产研究中心潜心酝酿两年推出了“中国产业地产 30强

榜单”,前三名却空缺,《中国房地产报》以“扶不起的中国产业地产,中国产业地产30强

点评”为题发表专评:现阶段我们所制定的《中国产业地产 30 强榜单》,前三甲只能暂时缺失,这并非哗众之举,而是由衷地表达我们对中国产业转型升级的殷殷厚望,和对产业地产商进一步完善自身的善意提醒……

透过专评全文不难看出,业界对产业地产及各个园区存在一种矛盾心理:爱你没商量, 恨你不成钢。中国产业地产之路任重道远,探索成熟可行的经营模式,打造真正的园区品牌是产业地产商们共同面临的课题。静心自问,如何打造园区品牌?

一、园区品牌不是一个 LOGO 这么简单

任何一个品牌,都不是一个 Logo 这么简单。产业园区品牌同样由很多品牌资源构成, 其构成内容主要包含:园区投资运营机构品牌、园区所属区域品牌、进驻企业品牌、园区主营产业内容、建设经营模式、运营推广活动、公共服务平台,等等。用图表示为园区品牌的“资源树”,如图3-6所示。

建设经营模式

公共服务平台

园区进驻企业品牌

园区所属区域品牌

园区主营产业

内容

园区投资运营

机构品牌

园区品牌的“资源树”

(一)园区投资运营机构品牌

园区投资运营机构指园区项目的开发商或运营商,像国际上知名的工业及物流地产(物流园)投资巨头普洛斯集团、AMB、亚洲领先的产业园投资商新加坡腾飞集团。近些年,随着国内园区投资建设规模的加大和运营模式的逐渐清晰,一批产业园区品牌连带投资运营商的影响力与日俱增,例如:中关村科技园、大连软件园、天安数码城、联动 U 谷、清华大学科技园,以及华夏幸福基业的产业新城,等等。

(二)园区所属区域品牌

大树底下好乘凉,如果一个园区位于北京海淀中关村、上海张江高科技园、武汉东湖高新区等国内顶尖园区内,即所谓的“园中园”,那么该园区在区域品牌的光环作用下,能够获得区域品牌的移植效应。中关村大兴生物医药产业基地是中关村科技园诞生的首个产业“园中园”,在中关村这块金字招牌的照应下,以超常规速度迅猛发展。

(三)园区进驻企业品牌

一个产业园区进驻了某些大牌企业,当然也包括知名人士(如学术带头人、业界名人等) 创建的公司,则园区品牌的影响力随之“水涨船高”。如果园区品牌本来就有一定知名度, 那么就会强强联合。

天津空港经济区相继招商引进了空客 320 飞机总装线和中国航空工业集团直升机等航空大项目,这些尖端项目成了国家领导、社会各界考察参观空港经济区必看的“景点”,也让空港经济区的品牌熠熠生辉。

(四)园区主营产业内容

园区主导产业为“高富帅”的战略新兴产业、国家政策鼓励产业,自然要比其他一般性产业夺目耀眼,对园区品牌打造大有裨益。但并不是说,主导其他产业的园区就不能变成“高富帅”,只要园区定位准确、运营良好,仍旧可以独树一帜、自成一派。

山东聊城堂邑镇是出名的“葫芦文化艺术之乡”,一个占地 700多亩的葫芦产业大观园正在建设中,并规划建设葫芦产业园区,主要从事工艺葫芦产品加工及衍生产业,葫芦产业园的兴建也有利于树立和宣传“堂邑镇葫芦之乡”的品牌,扩大产品生产和销售。

(五)园区建设经营模式

园区建设经营不能没有模式,哪怕你的模式不是特别清晰或者尚未见到明显绩效。

纵观当下中国产业地产领域,华夏幸福基业的“产业新城”模式、北科建的“科技地产” 模式、总部基地(中国)控股集团的“总部基地”模式……尽管尚不完美,均徜徉在探索实践的路上,但这些模式足以让它们的品牌在业界风光一番。此外,园区在建设或经营上的特色也可归为本类范畴。

(六)园区运营推广活动

园区策划组织或赞助举办的行业论坛、产业招商会、知识讲座、企业对接服务说明会, 以及展览会等各类运营推广活动、招商活动,表面看是业务运营和工作推进,其实也是在圈层营销、事件营销、公关营销,通过目的性明确的活动,定向聚集成批量的目标顾客,潜移默化地在顾客中培育园区品牌,而且活动越具特点和品质,培育的品牌就越具个性和内涵。下文还将探讨园区运营推广活动的具体内容与形式。

(七)园区公共平台建设

福建海西广告产业园位于泉州丰泽区,是国家工商总局批准的国家广告产业园区。福建享有“中国鞋都”之称,著名的运动鞋(运动服装)品牌安踏、361度、匹克、鸿星尔克、乔丹、金莱克、喜得龙,以及大黄蜂、奥特曼等一大批儿童鞋品牌均出自福建。

福建海西广告产业园的广告产业也围绕鞋业产业狠下功夫,相继组建和聚集了国家皮革和鞋业生产力促进中心、消费者行为研究中心、福建鞋业行业协会童鞋分会活动交流中心及趋势发布中心等鞋业服务机构,以及中国童鞋网、淘鞋网、环球鞋网等网络平台,还特别建立了国家公益项目——中国少年儿童脚型数据库。

海西广告产业园公共服务平台涵盖鞋业的技术研发、市场调研、趋势研究、产品设计、品牌推广等各个环节的内容。园区定位与区域产业密切相关,公共平台紧密服务于产业企业, 这一切无不让人感受:海西广告产业园在扎扎实实地做产业、做品牌,园区品牌伴随产业平台的搭建而声名远扬。

园区投资运营机构品牌、园区所属区域品牌和园区主营产业内容和建设经营模式,是园区建设之前、之初,即已定性的,这些内容具有静态特征,不会随着园区招商运营工作的进展而轻易变化。园区运营推广活动、公共服务平台建设是园区招商和运营的主导工作,在不断地推进延展、变化调整,具有动态特征。园区进驻企业品牌正是园区运营推广活动、公共平台建设等工作推进的绩效表现与结果效验。

此外,园区经营绩效(取得的社会经济效益)也可以作为品牌资源构成内容,考虑园区经营绩效基本上是通过进驻企业所创造的社会经济效益来体现,故不再分列此项。

综上所述,园区品牌资源构成及品牌建设的动态过程中更多聚焦在园区运营推广和公共服务平台建设上。园区运营推广活动是打造强势品牌的一个重要方法与途径。

二、借园区活动,铸园区品牌

园区活动都是品牌培育、品牌传播的过程。主题与内容、参与人员、活动形式、组织质量是活动的四要素。独领风骚的活动树立的是高端大气上档次的品牌形象;反之,乏善可陈的活动非但不能提升品牌形象,还将拉低甚至毁损园区品牌。那么,园区运营推广活动有哪些:

(一)产业论坛/研讨会

产业高峰论坛、专题研讨会堪称“高大上”的活动形式。

可也不得不说,当下高峰论坛日渐盛行,论坛、研讨会也面临创新问题。哪些流于形式、思想贫乏、内容空泛、形式俗套的论坛、研讨活动还是少办为佳。

天津天骥智谷产业园 2013年借开园之机与《时代周报》联合主办了“诺奖得主中国行” 活动,盛邀诺贝尔经济学奖得主美国哈佛商学院埃尔文•罗斯教授抵达天津以“市场设计, 中国机会”为题进行一场精彩演讲,此活动影响空前,堪称一次成功的大手笔高峰论坛。

(二)行业展览会

行业展会尤其是由行业协会组织、国内外顶尖企业/机构参与的标杆式展览会,业内单位绝不能错过。通过参展或参观展览会,宣传展示自身形象、广泛获取行业信息、充分进行产业交流。

展会参展要巧妙利用线上线下媒体,兼顾会前会后,展开一波又一波的宣传攻势,最大限度地培育品牌、宣扬品牌。滨海广告产业园曾经就以简约风格并略带行为艺术的方式参展第 43届世界广告大会,创意十足,格外吸引眼球,很好地宣传了自身品牌。

(三)企业业务会议

产品发布会、技术鉴定会、客户答谢会等业务会议是企业的常规性会议,园区企业如果能够利用园区公共设施召开上述会议,绝对是好事。会议成功举办,各方专家学者、中介机构、商户企业纷至沓来,表面上看是企业自己的活动,园区好像只是为企业供场地、服务, 实质上也在为园区聚人脉、扬品牌,对企业和园区来说是互利双赢的。

企业业务会议一般由企业自行组织、自行承担费用,园区可以考虑免费或优惠的方式提供会议场地和设施服务,甚至帮助企业组织官方领导、企业商户,以及媒体记者。

2014年元月,在天津智慧山科技文化创意产业基地的多功能会议厅内,入驻企业天津新概念生物技术有限公司组织的恳谈会如期召开,50余位业界新老朋友欢聚一堂,畅谈企业发展心得和行业发展方向。会后,与会代表对智慧山园区的配套设施和良好服务纷纷“点

赞”,为园区带来了巨大的声誉。

(四)社会公益活动

社会公益活动是组织或个人向社会捐赠财物、时间、精力和知识等具有积极社会意义的活动。活动的内容/形式包括:社区服务、环境保护、知识传播、慈善救助、社会援助,以及青年服务,等等。

社会公益活动也是献爱心的绝好时机,是提升品牌知名度与美誉度的良好契机。产业园区借助举办社会公益活动,品牌形象自然会大大提升。

为了倡导“绿色交通,城市未来”,为苏州自行车运动爱好者营造一个盛大节日,苏州工业园区 2011年 9月 23日继续举办“低碳园区、绿色骑行——苏州工业园区无车日接力

传递活动”。在过去的三届无车日活动中,一共有 180余家单位,累积有 4500余车次参与活动,活动参与率达 70%以上。企业还结合无车日活动,通过海报、征文等各种形式来加强环境宣传,进一步丰富了活动的内涵,收到了积极的效果。“倡导环保、崇尚责任”,苏州工业园的绿色理念与品牌形象再度传播给世人。

(五)项目启动/开盘仪式

项目建设启动仪式或开盘仪式是地产商最熟悉不过的活动。产业地产非传统地产,此类活动不能一味地突出地产、突出楼盘,甚至要适当淡化地产色彩,而要从形式到内容都有意识地强化展现园区产业内容、运营服务,借此培育有丰富产业内涵、产业气场的园区品牌。厦门软件园三期开盘仪式就以“两岸智慧园区发展高峰论”作为序曲,具有一定新意。

(六)公共服务活动

园区协助企业举办专业培训、专题座谈、服务对接说明会,以及企业沙龙、行业俱乐部等各类公共服务活动,助推企业成长发展,无论对内对外(园区内外),都在展现园区独到的服务功能,树立良好的服务型品牌形象。

作为国家级科技企业孵化器的苏州国际科技园(SISPARK)是苏州工业园区科技创新、知识创新和企业孵化的重要载体,为了促进企业产品推广,加速企业成长,苏州国际科技园每个季度都会在园内举行一次“联合新品发布会”,颇受入驻企业欢迎。

(七)社会文化活动

园区组织或参与丰富多彩的社会文化活动,吸引园区内外的组织及个人积极参与,自会增加园区的鲜活感和吸引力,对园区品牌提升也大有助益。实际上,这也在构建产业社区品牌。

园区品牌打造不可能一蹴而就,它是品牌资源不断积累、叠加、发酵、聚变的结果。一系列有新意、有品质、有分量的园区运营推广活动实质上就是品牌资源积累、聚变的过程。

第九节龙头招商效应

2012 年 8 月,全球著名导演詹姆斯·卡梅隆到访天津并将自己的卡梅隆—佩斯集团中

国总部落户滨海高新区(如图3-9所示),一时间成了电影界的爆炸性新闻。

随着卡梅隆-佩斯集团中国总部落户滨海高新区,3D影视被纳入了滨海高新区重点产业发展规划并制定了更加完善的 3D影视产业扶植政策,一批从事 3D技术研发、3D影视制作、演艺装备制造,以及相关产业的企业相继进驻高新区,原本就在高新区内的 3D企业也加大投入和产业扩展力度,滨海高新区围绕 3D影视的产业链正在加速形成。

像卡梅隆-佩斯集团这样的行业龙头企业或者称旗帜性企业在一个区域招商引资中具有举足轻重的地位。正如业内人士对行业龙头企业作用的小结: 

(1)龙头企业是地方吸引国家政策倾斜的“吸铁石”;龙头企业是帮助地方实现经济腾飞的“奠基石”。

(2)龙头企业是拉动产业链、形成产业集群的“火车头”。

(3)龙头企业是地方汇聚财富的“聚宝盆”。

一个有产业规划的大型园区,必须要有行业龙头企业,龙头企业就是“有仙则名”的“仙”。对于产业地产项目,如果它偏向地产性质,那么,龙头的作用会打折扣,下面让我们看看涉及产业园龙头招商的三个案例:

安徽合肥市自 2011年初开始,围绕海尔、珠海格力电器股份有限公司、美的集团、安

徽江淮汽车集团有限公司等 7家进驻区域的龙头企业,梳理出 64家省外配套企业,将其作为招商重点目标。通过与龙头企业对接,开展多种形式的配套招商。依托龙头企业的强大磁力,合肥市仅在一年内就引进了美的机电装备集团威灵控股有限公司、上海大众联翔汽车零部件有限公司、湖北双鸥汽车饰件有限公司、苏州恒达投资集团有限公司、安徽安迪尔电器有限公司、美国车桥制造国际控股有限公司、合肥大明汽车电子有限公司等 29家配套企业。

龙头企业带动、配套企业跟进的产业联动机制被演绎得淋漓尽致,为合肥市的经济腾飞铸下坚实基础。

北京经济技术开发区建设移动硅谷产业园,计划在北京亦庄建成以德信无线通信科技有限公司(下文简称德信无线)、中电华通通信有限公司(下文简称中电华通)等核心企业为龙头、聚集移动通讯产业链上下游优秀企业的高端移动通信产业园,打造中国千亿级移动通信产业基地。

2011年底,移动硅谷产业园管委会联合相关部门携“移动硅谷”优势资源南下深圳推介招商,与华为技术有限公司(下文简称华为)、深圳市神州通投资集团有限公司等百余名深圳移动通信产业链企业高管面对面共话移动硅谷“愿景”,引发深圳产业界热切关注。

在推介会上,国际知名的 IDC咨询公司(美国国际数据集团全资子公司)、新加坡裕廊集团分别就园区产业规划、建筑规划及城市设计做了主题报告,已入驻移动硅谷产业园的中电华通、德信无线等知名企业在推介会上“现身说法”,回顾了企业的成长经历,约请深圳企业北上共谋发展。“龙头带龙头”,移动硅谷产业园这种借助行业知名企业带动更多知名企业的招商策略正逐步收到成效。

有朋友给笔者讲述了南方一个汽车工业园的招商故事,说该汽车园极力引进一家著名的汽车制造商A公司,A公司是“大牌儿”,很难被诱惑和说服。于是招商团队谎称园区已招进了几十家汽车配套厂商,能够充分满足 A公司的产业链需求,A公司心动了。

与此同时,招商团队向几十家汽车配套厂商发起攻势,说 A 公司即将进驻园区,汽车配套制造商们一听A公司这个“大牌儿”能来,个个削尖脑袋往前钻,几十份进驻协议很快签订下来。当 A公司看到几十家配套厂商的协议,自然一锤定音,决定进驻该汽车园。笔者对故事的真实性尚存疑问,感觉有复制一个著名故事的嫌疑,但“大牌儿”企业、龙头企业

对园区招商和发展的重大作用可见一斑。

成功引进龙头企业多凭借区域优惠政策、产业基础、比较优势,等等,但也绝不能忽视人的作用、公关的作用。詹姆斯·卡梅隆在答记者问中讲道为什么进驻天津时说过“选择天津是因为这里有我的朋友”。这“朋友”应该是天津北方电影集团的总裁王大方、滨海高新区管委会主任倪祥玉和时任天津市副市长的张俊芳,正是这三位“朋友”的诚恳态度、敬业精神、专业能力最终打动了。

产业园区的功成名就很大程度上是由园区内一批成功的龙头企业和知名企业所造就。产业园区与龙头企业是相生相伴、相辅相成的关系。一个成规模的产业聚集区,如果没有行业龙头,没有著名企业,哪怕是地方性的行业龙头和知名企业,那么,这个产业聚集区可能说不上失败,但肯定谈不上成功。

第十节玩法不同的产业地产

26 岁的气质美女王思迪(化名)年纪不大,却有着多个楼盘的销售经历,曾是某知名房企的商业地产项目的销售冠军。此次王思迪被 H 产业园的人力资源经理特意挖过来,与一班活力四射的售楼员一起负责园区写字楼的销售工作。一晃近半年过去,王思迪仅销售 5 套办公房,多半售楼员的业绩甚至还不如她。王思迪心想:半年的销售成绩竟比不上她以往项目的月度销售数量,自己工作也很努力,写字楼品质也很好,为什么业绩会如此平平,她苦恼不已。

从踌躇满志到萎靡不振,王思迪俊俏的脸庞平添了一丝淡淡的愁容。烦恼不单挂在售楼美女的脸上,H 产业园的李总也是眉头紧皱,李总思量着:自己在地产界打拼近二十年,住宅、公寓、写字楼、商业综合体等大大小小的地产项目经历了十来个,就拿 H 产业园项目来说,地段不错、规划合理、价格靠谱、宣传没少做,售楼员业务能力也很强,房子为什么这么难卖呢。李总百思不得其解,于是专门请来了几位有着园区经营管理经验的专家和营销高手解惑,开了一个“撞头会”,一番头脑风暴之后,李总终于豁然开朗……

产业园区,或者说产业地产项目的营销模式与传统地产项目的营销模式不同,二者在房产特性、目标客户、产品定位、价格取向、营销渠道、广告促销、人员推广等很多方面存在明显的不同。

通常而言,住宅和普通商业地产项目的营销诉求要素包括:地段、房型、价格、建筑配套、商业配套等。而产业地产项目的主要目标客户是进驻园区从事生产作业或商务办公的工商企业,这些企业进驻园区、租购房产,不仅寻求一个固定经营场所,更希冀拥有一个产业发展空间,依托一个产业驱动平台,做强做大自己的企业。

因此,对于一个产业地产项目,除去上面所涉及的营销诉求要素外,区域产业基础、产业环境、产业政策,以及发展前景,等等,是产业地产目标客户所关注的核心要素,而地段、房型、价格、建筑配套、商业配套等因素只是不可或缺的因素而已。当然对于某些以园区房产投资为目的的投资客来说,地段、房型、价格、升值潜力等因素,还是其考虑的首要因素。

营销模式产生变化,诉求要素发生偏转,作为终端的销售人员,其采用的推广方式必然

要做出相应调整。如果营销人员仍然按照传统地产的销售模式来推销房产,收效肯定大打折扣,甚至可能遭受重挫。曾经的商业楼盘销冠王思迪小姐转战产业地产项目后,销售成绩不佳的原因就在于此。那么,产业地产的销售,其销售推广的人员需要做足哪些功课呢?

一、房产租售结合

具有一定规模的制造型企业往往会自建园区或定制标准厂房,而较少购买现成用房。有销售写字楼工作经历的人都会知道,跨国企业和国内知名企业的区域办公基本上都是租用写字楼,很少直接投资房产。处于初创期、成长前期的中小企业,很多尚不具备购置办公用房的实力,租房也是它们的上佳选择。已走过初创期且具有相当资金实力的企业是购置办公用房的主力军

可见,园区或产业地产的目标顾客是一个特有的产业圈层。因而,一个产业园区或产业地产项目必须提前做好定位与规划,明确哪部分房产是适合出售以赚取现金流的?哪部分房产是适合出租以保有长期资产的?

只有规划清楚了,才能从源头上保障产品的合理性、针对性,这样项目营销人员操作起来,才会有的放矢、得心应手。

其实,对于一个将房产全部销售的产业地产项目来说,自然可以沿用售楼员这个岗位设置,但对于租售结合的产业地产项目,显然单一的售楼员是难以应对业务状况的,所以很多园区和产业地产项目,统一设置招商人员来兼顾售楼和租房业务。

二、明确目标客户

任何地产项目都要有自己的项目定位,产业园和产业地产项目尤其如此。根据园区产业定位,招商人员全力以赴调研寻找符合定位的目标企业。

二八定律在产业园区和产业地产项目的招商中同样适用。这 20%的企业亦可称为龙头企业,“龙头”的引导效应绝对不可小觑,国内很多区域正是引进了“龙头”才打造了一个快速发展、高效聚集的产业链,成就了颇具规模的产业新区。

招商工作必须聚焦这 20%的企业上来。那么,哪些客户是这 20%的企业呢?行业标准的制定者、技术创新的领跑者、行业产值的主导者、市场销量的领先者、产业模式的缔造者、行业文化的先行者……

昆山清华科技园是江苏昆山市和清华大学联建的产业园,该科技园将先进制造业作为主导产业之一。在昆山市政府和清华大学的共同努力下,2009年园区率先引进了具有巨大的产业聚集和带动效应的“大压机”项目,项目负责人为时年 71岁的行业顶尖专家、清华大学教授颜永年。

大压机不仅是一国工业实力的象征,而且属于装备工业的龙头项目。这项被视为“昆山先进制造业基地的生命工程、标志工程”的项目也被赋予历史性的产业化使命——用于设计制造核电、造船、航空等重型机械装备的模锻件和自由锻件。龙头项目成功落户昆山清华科技园,进一步吸引了钢铁、能源、物流、材料工艺等相关产业的数家企业走进昆山设厂,而科研办公楼的市场也随之被带动起来。

三、知悉区域产业

招商人员经常会被意向客户问:你们园区有什么优惠政策?园区里像我们这样的企业有多少?园区里能给我们做配套的上下游企业有哪些?园区有适合我们的专业孵化器吗?我们企业需要的专业人才在这里好招聘吗?……

这些专业性问题已不是简单的房产租售问题,未经过系统培训的招商人员恐难以应对。笔者曾经走访调研很多个产业园区,每次都向招商人员试问类似问题,多半的回答难以令人满意。

实际上,产业地产正如其名,产业为先,地产在后。如果招商人员对园区房产情况一清二楚,但对园区产业定位、产业政策、产业基础、产业环境、产业链,以及园区企业构成等综合情况一知半解甚至浑然不知,显然这个园区或产业地产项目还停滞在地产层面或者是简单的物业出租层面,虽然这显现的是园区营销中的问题。

四、综合素质要求

招商人员的口才、形象固然重要,但内在的学识修养更是确保园区在商务谈判中占得先机的保障。产业地产当属地产业界的升级版,它的目标客户不再是一般的买房老百姓和普通商户,招商人员面对的是八面莹澈的企业老板或老板助理,与这群商业精英只谈房子那点事, 是很难说服打动他们的。

某园区招商主管戏言:企业老板买写字楼可不像老百姓买住宅那么好“忽悠”。面对各行各业的企业精英,园区招商人员必须涉猎广泛、广采众长,宏观经济、企业管理、金融投资、科技趋势、文化创意……“十八般武艺样样精通”,才可能与目标对象对上话茬子,侃到心窝子。

笔者曾亲历一位科技企业的老总决定购买某产业园区的一层办公用房后说道:就冲这个招商的小伙子,我也得买你们的房,他让我知道我们产品在网络推广中一直存在的问题,你们园区都是这样的员工,我们在这里可就受益啦……

五、统一招商培训

产业地产是地产界的升级版,其工作内容所蕴含的知识、经验、技术含量自然更加丰富与深邃,为此,招商人员接受全面系统的培训是特别必要的。当然,编写统一的项目招商说辞是事先必备的工作。培训内容除去地产项目通常的培训内容外,必须涵盖前文述及的园区产业定位、产业政策、产业基础、产业环境、产业链,以及区域社会经济与历史文化等综合情况。

六、坐商行商结合

坐商是住宅项目通常采用的行销方式,而主动出击、登门访客的行商方式随着商业地产的崛起而被广泛推崇和应用。坐商好比坐镇大本营,行商好比开路先锋。在当下“你招、我招、大家招”的大招商时代,产业园偏爱行商之道,区外招商、省外招商、国外招商,走出去的招商方式的效果也确实奇佳。

北京是国内外优质企业(总部)齐聚的地方,依托毗邻北京的便利,天津的开发区、高新区均在北京设立常驻招商机构,天津空港经济区的招商人员也是三天两头跑到北京参加各种招商活动。

辽宁营口的五矿产业园根据招商工作重点区域和行业设立东北(营口、沈阳)、北京(北京、海外地区),以及长三角(苏州、杭州)三大招商分支机构和重点产业促进招商机构,相继举办“五矿产业园苏州投资发展论坛”、“浙商投资年会—产业园杭州推介会”等系列专题招商活动,招商人员好似游侠游走于各个重点区域。

通过专家的评鉴指导,H 产业园的李总信心满满,对产业园项目重新进行了梳理,确定了新的招商思路,推出了系统化的营销整合举措。半年过去了,美女王思迪与伙伴们重现了阳光般的笑容。


产品服务中心
更多 >>

君思最新动态
更多 >>

分享到:
关注微信公众号
关注微信公众号
更多智慧园区解决方案

看过本文的还看过