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“五招”化解园区的招商引资难题

2019-03-05 11:00

 

随着国家经济的快速发展,产业园区在推动新型城镇化建设和企业转型升级等方面发挥着越来越重要的作用。同时现阶段的投资者理性程度明显提高,投资选址过程极其严谨科学。园区在谋划建设时就要综合考虑多方面因素,制定长期的招商计划。

 

 

明确产业战略发展思路

 

在招商工作开始前,招商者必须对园区的产业有明晰的战略发展思路,对主导的发展优势有足够的认识和了解。需要从自身的资源优势和区域的竞争优势,乃至全国、全球的比较优势进行客观研究,以及对其进行可持续发展的论证。
据调查,起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略,也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势,这是很典型也很严重的现象。在与客商的交流中,不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里,缺乏数据,也缺乏依据,这样肯定是无法说服投资者的。

 

对产业链商家进行市场细分

 

市场细分最早来自于企业营销的概念,在招商引资工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后,下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分,从而选择对我们自身条件具有吸引力的客商群,成为我们主要的招商引资目标对象。

 

 

对产业链的商家进行细分,有不同的划分方式,比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确,就越容易选择目标客商群,在招商过程中就越容易形成产业群。

 

竞争中制定招商策略优势

 

在招商引资中,要确定我们的竞争目标,通过竞争态势的分析、找出比较优势,拟订可行的招商策略。招商策略主要包括招商目标、商户条件、优惠政策、招商渠道、招商评估等,方案力求客观可行、针对性强、注重实效、做到有的放矢,胸有成竹。
一般来说,大型企业投资选址时,通常会把在同一个区域、条件相当的两三个园区作为候选的目标,由于基本硬件和基础资源都相差无几,园区的胜败最终取决于谁具有独特的招商策略,从而赢得客商的投资信心。

  

整合资源加大推广力度

 

一部分园区的推广理念十分淡薄,推广方式极为传统、单调,大部分的人力、财力和时间都浪费在了东奔西跑的各类展会上。实际上国内大部分的展会都是“雷声大雨点小”,对招商引资工作的促进作用微乎其微。

 

 

招商引资是一项极富挑战的工作,面对全国甚至全球市场,单凭一个园区二三十个人的力量是有限的,整合资源借力打力成了高效招商的必然出路。

 

实施定点跟进,保持良性沟通

 

成功引进一个企业,往往需要半年甚至一两年的时间,在这么长的时间里,会出现很多意想不到的因素影响到投资者的决策,我们的优势可能会逐渐淡化,别人的优势也可能凸显出我们的劣势,使我们的工作前功尽弃,这是经常出现的事情。
为化解不利因素的转化,在招商引资中,我们实施“定点跟进”策略非常重要。“定点跟进”不是一般的日常联络,而是循序渐进的互动交流和良性沟通。通过“定点跟进”,保持信息的反馈,不断丰富园区的优势,化解投资者的顾虑,从而不断增强投资者的信心。

 

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