产业定位：深耕电商，专注细分领域

2014 年初，银行系统出身的中达集团总经理林溱与一群创业小伙伴，

以 1.2 亿元收购了位于厦门市海沧区新阳工业区的通兴工业园。

这个已经停产的老家具厂占地 30 亩，共计 4 栋楼，是典型的老工业区面临产业调整大潮时闲置下来的旧厂房，他们将项目命名为“中达电商创业园”，改造后建筑面积5.2万平方米，产业主题指向明确，就做电商这个细分产业领域。

园区改造之前

从当时情况看，这个项目其实并没有多少值得外界看好的要素：

产业方向上，当时电商产业虽有一定规模，但还处于星星之火的状态，  远未达到未来几年的发展盛况。更何况相比于电商高地杭州、北京，  厦门的电商行业也只能说是小荷才露尖尖角，电商企业少，为他们服  务的产业链配套企业则更加稀缺，想要将这些散落在厦门各地的有限  的电商及上下游企业集聚到一个园区里，难度可想而知。而且从全国  范围内来看，当时也没有几家专注做电商产业的园区，电商产业园这  个概念相对冷门。

收益模式上，受限于土地性质，当时行业内较为主流的分割销售方式完全无法走通，意味着项目主要收入只能靠租金，2014 年项目周边工业厂房租金只有 10 元/平方米/月，这样的租金水平完全无法支撑项目的生存。何况，除了收购项目的费用，还有一大笔项目改造费用需要投入，最终全部改造装修费用加在一起花费了 6000 万元。

团队构成上，中达集团的创始团队，此前从业经历大部分集中于金融  与媒体行业，并没有多少园区领域的从业经验。项目改造上，从工业厂房改造为能够满足办公与生活需求的电商产业园，受到政策层面旧厂房改造诸多关于载体用途、配套比例等层面规定的限制。在 2014 年那个试点，就连深圳也才刚刚推出 M0 用地， 正式开始“工改M0”的地点，其他二线城市根本就是闻所未闻。

“在重重困难的高度不确定情况下，我们一步步坚持走到现在，就是坚 定看好电商在中国的发展趋势，也看好厦门电商行业的发展活力。相  信在这个领域深耕，一定能发掘出足够大的价值。”林溱表示。

正是有这个决心的支撑，中达团队对如何打造电商产业园也有了逐步  深入的认知。基于物理空间的改造之外，构建一个电商产业园需要哪  些要素？最开始他们想到的有电商平台运营、代理运营、平台服务、  软件系统开发、数据分析、营销广告、渠道推广、专业咨询、仓储物  流、网店摄影、人才培训等。

经过几年实践后，他们发现一个电商园还需要有产品研发、工业设计、  线上引流，政策申报、财务法税、工商处理甚至是对接平台，要求更多平台资源等等。针对电商的流量引流，还需要有网红直播、电竞直  播、甚至是网红经纪、培训、电竞赛事、主播培养等衍生的业务板块。最终还要将这些板块有机结合，形成一个具备生命力的、有机互动的  生态体系，一个电商园区才真正进入了良性运转轨道。

园区改造之后

这些还只是理想状态下的产业要素与配套集聚，但往往理想很丰满，  现实很骨感。真正到了实操层面，园区起步首先要面临的就是第一批  客户从哪来的问题。2014年，厦门电子商务的配套服务企业还是很少的，短时间内将这些有限的配套企业都招到一个工业区更是不可想像  的。中达创始团队的第一步，是要先解决电商商家与仓配物流并存的  需求。

对于数量更加庞大的中小电商企业甚至个体户，中达招商团队使用的是更接地气的“土方法”——在卖家的网店上买东西，然后退货，再跟着退货地址找上门去。这种有点上不去台面的招商小伎俩成功率一般，  但是凭着这股无孔不入的草根精神，创业团队硬是扛过了最初的招商困难期。

随着几个大卖家逐步落户园区，对小卖家的吸引力开始增强，园区的  品牌知名度也开始提升，逐步展现出一定的产业带动效果。而随着与  各类电商商家沟通得越来越多，中达团队也渐渐摸清了这些企业的痛  点，针对痛点去招商自然也就更加顺畅。

比如针对电商最为关注的快递成本问题，中达电商园推出“发货量抵租金”策略，类似商场的“坪效定租金”，得到了电商卖家的欢迎。这也让中达意识到，基于电商产业的整体服务链条，其实可以跟商家的租金、  快递绑定在一起，最终提供给商家的是一个完整的后端支撑，成为前  期招商与后期园区运营的重要抓手。

渡过草创期之后，就是腾笼换鸟的问题了。早期为了尽快提升物业出租率，解决生存问题，园区进入门槛不高，也招了一批与电商关联度不高的企业。经过两年的招商运营，园区内产业生态初具规模，这时候中达创业团队就面临一道艰难的选择题，是看中眼前的租金收益， 继续维持园区现状，还是做“产业净化”，损失短期租金，清退那些与电商无关的企业，使这里成为纯粹的电商产业园。

“最后还是遵循本心，我们没有忘记自己要做的是一个电子商务产业园， 我们所有的功能设计规划都围绕电商企业及相应的配套服务商，要让 这些东西真正最大化地体现价值。”张锦龙表示，园区产业净化分为两个层面：第一，逐步清退或者不再招租非电商类企业；第二，寻找新 的仓库，在全园区施行仓办分离。

经过一轮脱胎换骨式的产业净化，除了初始阶段一些长租约未到期的和刚刚起步、货品量很小的卖家，园区基本上实现了产业主题明确与仓办分离。除配套外园区内 95%的入驻企业皆为电商企业，真正让中达这块电商园的品牌名副其实。

林溱说，由于稀缺性很强，园区的公寓楼一直供不应求，很多外部的  租赁需求也很旺盛。但为了保证园区的纯粹性和安全感，中达没有接  受外部更高的租赁报价，坚持租给园区内的年轻员工，也形成了很强  的产业配套竞争力与企业吸引力。
 据不完全统计，海沧区在册电子商务企业近 200 家，其中有 150 家入 驻了中达电商园，超过 70%的本土电商集聚度让中达在区内鹤立鸡群， 供不应求的程度到了上午有一家电商退租，下午就会有几家抢着进来。走到这一步，中达电商园用了 4 年时间。

载体改造：规划设计前置，成本控制是生命线

其实在收购项目伊始，相比于产业构建，中达团队更早遇到的问题是  项目载体空间的改造与功能区划分。

作为一个几乎两眼一抹黑的初创团队，他们一开始就面临三个问题：

一是从最早的厂房，通过改造要达到办公条件，需要投入的改造与工  程的进度时间很难把握，招商的节点也无法完全按计划行事；

二是电商企业的数量与功能区域规划不相匹配，多少数量的电商企业  应当匹配多少数量的服务企业，乃至于这些服务企业的规模，业务量  需要都无法摸清；

三是园区的配套如何规划、打造并落地。

“可以说，前面几年我们都是边摸索边前进的，哪怕一开始就有了完整 的顶层设计，但是真正执行的时候又会有许多变数。几年后我们反思，很多问题源于我们从一开始就缺少统一的规划，缺乏大资金投入，也  在整体的改造与施工的过程中犯了很多本可避免的错误。可以说，到  现在依然还有很多地方不尽如人意，很多地方还是在不断修修补补。  但静下心来，这也是我们在成长与发展的过程中必定经历的过程。”林 溱表示。

我们来看一下园区项目改造前后形成的鲜明对比：

对于园区内旧厂房的载体改造，中达团队总结了两方面的经验，一是规划与设计要前置， 二是一定要进行严格的成本控制，这两点被作为载体改造团队必须严格遵守的铁律。

“只有充分去理解并细心的观察与总结，才能够让一个园区在后续的运 营与发展当中具备更多的可能性与弹性空间，对未来将要进入园区的  企业与办公人员而言，这样的细心程度直接影响的是他们的体验感与  舒适度。”张锦龙表示。

水电管网的改造和基础设施，同样也是以单位区间的负载为基准进行  规划设计。这方面中达电商园曾经有过惨痛的教训，由于是旧厂房改  造过来的，园区内的许多供电设备年岁已久，再加上商家入驻的时候  接电缺乏统一的规划安排，偏项问题异常严重。在某次夏天用电高峰  的时候，配电室计量柜终于承受不住烧毁了。对于一个以电商商家为  核心的园区来说，这样大面积的停电无异于重大灾难。

痛定思痛，自此之后，根据电商行业特点，提前规划好每一个楼层的  用电配比，做好停电的应对措施，综合考量园区的用电负载被中达团  队作为前期规划的核心。

至于严格的成本控制，其实不仅是电商产业园，对于整体利润偏低的二级产业园行业来说，都是不容逾越的“分母项”，分母高了，分子层面的一切努力都成泡影。毕竟，市场上的钱并不好挣，客户们也都是一分钱掰两半花的创业者，在满足入园企业与产业发展基本诉求情况下，  从成本上节省下的每一分钱，都是实打实的利润，与园区生死攸关。

一个园区的载体改造涉及许多方面，外立面改造、地面改选、室内墙  体、水电管网、防水防漏、电梯工程等，每一个环节都需要一点点树  规范、抠成本，中达在实践中形成了一套独有的成本控制体系。

园区改造前后对比

正是在严格的成本控制体系以及规划设计前置经验“金刚钻”的加持下， 中达才敢于在全国范围内揽瓷器活，进行旧厂房物业改造的异地输出 尝试。包括晋江五里电商园、集美富裕箱包厂、夏商小商品市场、甘肃广河三甲集电商园、山西太百永茂大厦等，都在中达手中成为焕然一新的电商产业园。中达的项目对外复制战略，我们后面会详细介绍。

产业逻辑：不断修正与升级的电子商务支撑体系

成功的园区，其竞争力应分为软硬件两个层面。空间改造与规划设计，  只能解决硬件层面的问题，软件层面还需要一整套基于电商产业发展  逻辑搭建的综合支撑体系，这也是中达团队这几年工作的重点。

在最初的两年，由于厦门本土电商服务企业较少，导致园区进驻的企  业需求无法被满足，中达只能亲自下场，按照自己对行业的理解，按  照各个产业要素一点一点搭建自己的服务板块，逐渐可以为进驻园区  的企业提供函盖仓储物流、教育培训、跨境电商服务、品牌运营、美  工设计、行政代办等在内的多样服务。

 这套赶鸭子上架，基于满足入园企业基本需求而摸索出的服务体系， 被内部称为“中达1.0”体系。到了2017年，随着电子商务十三五规划的推出和中达电商园服务板块的拓展，团队又开始谋划园区电商服务  支撑体系的升级，不再仅仅服务电商企业，而是逐步涉猎即将转型电  商的传统生产制造企业，实质性推动电子商务在传统行业的应用，打造所谓“2.0版服务体系”。

“针对 1.0 版本，我们曾经设计了一个园区客户调查问卷，经过历时近一个月的回访与调查，我们不得不面对这样一个尴尬状况，我们自以为满意的 1.0 版服务体系，其实就是个错漏百出的笑话。尤其在了解到客户在各个版块使用体验过程中，企业普遍反映了园区快递价格缺乏优势、物业服务速度慢、运营人才招聘困难、缺乏有效沟通机制等