园区开发运营商的商业模式分析

华夏幸福

华夏幸福是一家通过大规模土地一二级联动开发作为融资和增值的产业地产 商。一方面，通过土地一级开发享受土地增值利润；另一方面，通过房地产开

幸福本身就是土地整理的负责人，利用对于区域整体土地规划的了解，可以低成本锁定大量土地；土地整理和基础设施建设需要大量的资金投入，公司前期的地产销售回款可以在一定程度上实现对于前两者的现金流支持；园区发展带来的产业经济发展以及高端产业人群的消费和住房需求可以为地产项目提供相

对充足的目标客户群；随着园区基础设施建设的日渐完善，入驻企业数量的不断增加，区域整体价值将获得有效提升，从而对房地产的销售形成强劲的支 撑。

分析华夏幸福的盈利来源主要分四块：一是通过垫付园区前期开发、基础设施建设费，获得政府 10%～15%的利息收入；二是园区招商引资返还收入，即园区新增固定资产投资额或新增财政收入的 45%；三是园区配套地产开发收入； 四是园区土地升值收益。

公司盈利来源的另一重要部分是招商落地额的返还，在公司公告中体现为招商服务，其比例高达 45%，简单理解就是企业来投资 100 亿元，政府要结算给华夏幸福 45 亿元。由于成本就是人员的招商费用，导致产业发展服务收入的毛

利率高达 92.25%，如果把土地整理等前期成本综合进去，实际利润约为 12%- 15%之间，与上市公司的净利润水平是保持一致的。这一块促使华夏幸福重点聚焦大项目招商，包括北汽集团，京东方，京东等等，通过更大的企业投资额获取更多的结算。这种模式的最大优点在于通过一二级联动开发避开了传统住宅用地招拍挂的激烈竞争，致使凡是园区内的土地招拍挂，其实都是定向招拍挂，最终都会被华夏幸福摘得，而且土地成本很低。当地产行业整体形势良好时，公司会加大一级土地整理力度推动熟地招拍挂快速拿地快速开发以获得更大利润；行业形势不好时公司放慢节奏，减低大量储备土地，减轻自身资金压力。

华夏幸福本身具有极强战略驱动属性，并且总能很好地踩准中国城市与经济发展节点的企业。华夏幸福 2002 年开始运营固安工业园，逐步向工业园区运营商进行转变，目前已经形成“园区+地产”运营模式。华夏幸福基业开发版图主要位于环首都经济圈、环渤海经济圈等地。其运营模式的成功主要在于寻求地方政府与企业之间能够实现双赢的契合点，通过产业新城的建设帮助政府实现地域经济的快速发展，同时在获取廉价土地方面与当地政府形成默契，实现

运营模式和盈利模式

运营模式

以打造“产业新城”为企业战略定位，以“园区+地产”作为盈利模式，公司在园区还未起步前，就与当地政府签订排他性的园区整体委托开发协议，由华夏幸福对园区进行前期规划、基础设施建设、土地整理、商品房开发、工业厂房开发、园区招商引资以及企业入院后的物业管理服务，政府则提供行政方面的服务和管理。与 2015年提出的 PPP模式不谋而合。企业整体运作类似于中介服务，通过对产业新城的整体操盘，整合地方政府、资金、技术、高新产业等各方资源，进行园区的规划建设和运营管理服务。

运营特点

1)选址：华夏幸福产业园多定位于经济尚不发达的城郊或县域待发展新区， 以助力区域经济发展为目标有利于与当地政府洽谈排他性的合作协议，争取更多利好政策；2) 良好的政府关系：凭借良好的政企关系进行排他性的合作协议洽谈，同时能够及早地参与地块的规划和土地整理工作，甚至参与区域发展规划，对园区规划及后期招商均有利好。对政府来说，华夏幸福已经成为政府基建和招商引资的外包机构。3) 行政服务通道：得益于与政府的合作关系， 园区行政服务直接与政府相关部门协调对接，加快园区企业办事效益，对企业入驻有一定吸引力。4) 廉价拿地：通过产业新城开发以较低的价格获取大量

住宅土地用于房地产开发销售，获取利润。产业地产部分仅提供规划建设、招商运营服务。5) 融资服务：华夏幸福基业与国家开发银行、中国工商银行、中国银行等金融机构建立合作关系，帮助园区企业解决融资问题。同时旗下成立一家担保公司，为园区企业融资提供担保服务，吸引企业入园。

针对大中型企业，采取“量身定制+贴身服务”。通过给予更多政策优惠和平台资源，建成以龙头企业为核心的产业联盟，如 2013 年与中国航天科工飞航技术研究院、中国国际电视总公司、中国电力投资集团公司、京东、航天科技等多家大客户签订了战略合作协议。

针对中小型企业或项目，通过嫁接金融平台，降低入园企业融资成本，或直接参股，借助资本帮助企业或项目孵化。例如华夏幸福自有资本打造孵化器，帮助新兴产业成长，国外目前在美国硅谷有建设，国内已有的成果案例是固安肽谷生物医药孵化港，吸引了 20余家相关企业的聚集；或携手专注于孵化器运营管理和科技创业企业培育的专业机构——太库，双方合作打造创新孵化体 系，年内委托给太库的经营孵化项目共计 10个，位于北京、上海、深圳、硅谷、以色列、韩国、德国、河北等地，具体产业落地数目在未来三年内分别不低于 3个、6个、10个。另外，吸引清华大学等高校院所入园，搭建科技成果孵化转化平台。